Die ABC-Analyse teilt Produkte in drei Klassen ein, je nachdem, wie viel sie zu einer gewählten Kennzahl beitragen, meist Umsatz oder Rohertrag in einem festen Zeitraum. A-Artikel sind die wenigen, die etwa 80 % dieses Werts bringen, B-Artikel die nächsten 15 % und C-Artikel die letzten 5 %. Es ist das Pareto-Prinzip, angewandt auf eine Produktliste, und es zeigt, wo sich enge Kontrolle und zusätzlicher Aufwand lohnen.
Lager- und Bestandsteams nutzen die Klassen, um Nachbestellregeln, Sicherheitsbestand und Inventurzyklen festzulegen. In einem Onlineshop entscheidet dieselbe Rangfolge auch, wohin die Arbeit an Produktdaten zuerst geht: welche Listings jetzt vollständige Attribute, zusätzliche Bilder und Übersetzungen bekommen und welche warten oder aus dem Sortiment fliegen können. Dieser Leitfaden behandelt die Formel, ein Rechenbeispiel mit 14 Produkten in zwei Rangfolgen, die XYZ-Erweiterung für Nachfrageschwankungen und die Fallen, die ein Produkt in die falsche Klasse bringen.
Die Formel der ABC-Analyse, Schritt für Schritt
Eine offizielle Grenze gibt es nicht. Shopifys Bericht „ABC-Analyse nach Produkt“ stuft A-Produkte bei rund 80 % des Umsatzes ein, B bei etwa 15 % und C bei etwa 5 %, während das Lehrbuchbeispiel auf Wikipedia 70 %, 25 % und 5 % verwendet. Leg deine Grenzen einmal fest und bleib dabei, damit eine Klasse von einem Quartal zum nächsten dasselbe bedeutet.
- Kennzahl und Zeitraum wählen. Umsatz, Rohertrag oder verkaufte Stück, über einen Zeitraum, der lang genug ist, um einzelne Großbestellungen auszugleichen: 8 bis 13 Wochen für ein schnell drehendes Sortiment, 12 Monate für ein saisonales.
- Eine Zeile pro Produkt ziehen, mit dieser Kennzahl, aus deinem Shop- oder Bestellexport. Rechne Retouren und Erstattungen heraus, wo du kannst, sonst wirkt ein Produkt, das oft zurückkommt, stärker, als es ist.
- Die Zeilen sortieren, vom höchsten zum niedrigsten Wert.
- Den kumulierten Anteil berechnen, für jede Zeile: die laufende Summe der Kennzahl geteilt durch die Gesamtsumme.
- Die Klasse zuweisen. A, solange der kumulierte Anteil bei höchstens 80 % liegt, B bis 95 %, C für alles danach.
In einer Tabelle sind das drei Spalten: Anteil = Wert / SUMME(Wert), kumuliert = vorheriger kumulierter Wert + Anteil, und eine WENN-Formel auf die kumulierte Spalte für die Klasse. Die Klasse ist nur so gut wie die Spalte mit der Kennzahl, deshalb steckt der meiste Aufwand in Schritt 2.
Rechenbeispiel: 14 Outdoor-Produkte, nach Umsatz und nach Rohertrag eingestuft
Ein beispielhafter Outdoor-Shop hat in acht Wochen 14 Produkte im Wert von 100.000 EUR verkauft. Die Tabelle ordnet sie nach Umsatz und wiederholt die Einstufung dann nach Rohertrag (Umsatz mal Rohertragsmarge, insgesamt 43.780 EUR) mit denselben Grenzen von 80 % und 95 %.
ABC-Klassen für 14 Outdoor-Produkte, nach Umsatz und nach Rohertrag
| Merino-Funktionsshirt | 24.000 | 24,0 % | A | 55 % | 13.200 | A |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Wasserdichte Wanderjacke | 19.500 | 43,5 % | A | 45 % | 8.775 | A |
| Trailrunning-Schuhe | 15.000 | 58,5 % | A | 30 % | 4.500 | A |
| Trekkingrucksack 60 l | 12.500 | 71,0 % | A | 40 % | 5.000 | A |
| Daunenschlafsack | 9.000 | 80,0 % | A | 25 % | 2.250 | B |
| Isolierflasche 1 l | 5.500 | 85,5 % | B | 50 % | 2.750 | A |
| Trekkingstöcke (Paar) | 4.000 | 89,5 % | B | 45 % | 1.800 | B |
| Stirnlampe 400 lm | 3.000 | 92,5 % | B | 35 % | 1.050 | B |
| Merino-Wandersocken, 3er-Pack | 2.500 | 95,0 % | B | 65 % | 1.625 | B |
| Camping-Becher aus Titan | 1.800 | 96,8 % | C | 55 % | 990 | C |
| Packsack 10 l | 1.400 | 98,2 % | C | 60 % | 840 | C |
| Gamaschen | 900 | 99,1 % | C | 50 % | 450 | C |
| Klapp-Spork | 500 | 99,6 % | C | 70 % | 350 | C |
| Kartenkompass | 400 | 100,0 % | C | 50 % | 200 | C |
Nach Umsatz machen fünf Produkte 80 % der Verkäufe aus. Nach Rohertrag steigt die Isolierflasche (1 l) dank ihrer Marge von 50 % in A auf, und der Daunenschlafsack fällt auf B: 9.000 EUR Umsatz bei 25 % Marge ergeben 2.250 EUR Rohertrag, weniger als die 2.750 EUR der Flasche. Bei nur 14 Produkten ist A mehr als ein Drittel des Sortiments; in einem Katalog mit einem Long Tail aus Langsamdrehern ist es ein viel kleinerer Anteil der SKUs.
Die Kennzahl wählen: Umsatz, Rohertrag oder Stückzahl
Umsatz ist der Standard, weil jeder Shop ihn hat. Shopifys Bericht berechnet ihn laut seiner Help-Center-Seite aus dem Verkaufspreis der Artikel, lässt Rabatte außen vor und berücksichtigt die Artikelkosten nicht. Ein stark rabattiertes Produkt wirkt deshalb stärker als das Geld, das es tatsächlich eingebracht hat, und ein Bestseller mit niedriger Marge landet auf demselben Rang wie einer mit hoher Marge.
- Umsatz passt zu Bestands- und Servicegradentscheidungen: Ein A-Artikel, der ausverkauft ist, kostet die meisten Verkäufe.
- Rohertrag passt zu Entscheidungen über Aufwand und Geld: Content-Arbeit, Werbebudget und Sortimentsprüfungen. Dafür braucht jedes Produkt einen Einkaufspreis. Willst du Kanalgebühren und andere variable Kosten einbeziehen, stuf stattdessen nach Deckungsbeitrag ein.
- Verkaufte Stück passen zur Lagerarbeit: welche Produkte die nächstgelegenen Lagerplätze bekommen und wie oft ein Platz gezählt wird.
Viele Teams erstellen zwei Rangfolgen und handeln dort, wo sie sich widersprechen. Ein Produkt, das nach Umsatz A und nach Rohertrag C ist, wirft eine Preis- oder Einkaufsfrage auf, keine Content-Frage. Eine Einstufung innerhalb jeder Kategorie statt über den ganzen Shop liefert der Sortimentsplanung ihre Shortlist aus Gewinnern und Nachzüglern pro Kategorie.
XYZ-Analyse für Nachfrageschwankungen ergänzen
ABC sagt, wie viel ein Produkt wert ist. XYZ sagt, wie vorhersehbar seine Nachfrage ist. Nimm die wöchentlich verkauften Stück, teile die Standardabweichung durch den Mittelwert, und du hast den Variationskoeffizienten (VK). Ein niedriger VK bedeutet gleichmäßige Nachfrage; ein hoher VK bedeutet sprunghafte oder unregelmäßige Verkäufe.
Auch für XYZ gibt es keine Standardgrenze, und Planungstools legen ihre eigenen fest. Dieses Beispiel nutzt X unter 0,5, Y von 0,5 bis 1,0 und Z ab 1,0. Sieh diese Grenzen als Ausgangswahl und teste sie an deiner eigenen Verkaufshistorie: Landet fast jedes Produkt in Z, sind sie für dein Sortiment zu niedrig. Angewandt auf drei Produkte aus dem Beispiel über dieselben acht Wochen (Standardabweichung der Grundgesamtheit, in Excel STABW.N, englisch STDEV.P):
- Merino-Funktionsshirt: 40, 44, 38, 42, 41, 39, 43 und 41 Stück. Mittelwert 41, Standardabweichung 1,9, VK 0,05: AX.
- Stirnlampe 400 lm: 14, 2, 9, 17, 2, 10, 4 und 14 Stück. Mittelwert 9, Standardabweichung 5,5, VK 0,61: BY.
- Daunenschlafsack: 2, 9, 0, 0, 14, 3, 0 und 4 Stück. Mittelwert 4, Standardabweichung 4,7, VK 1,18: AZ nach Umsatz, BZ nach Rohertrag.
Rechne bekannte Saisonalität heraus, bevor du den VK berechnest, sonst landet jedes Winterprodukt in Z. Vergleichst du jede Woche mit derselben Woche im Vorjahr oder berechnest du den VK nur innerhalb der Saison, misst die Klasse Schwankungen statt des Kalenders.
Die neun ABC-XYZ-Kombinationen und was jede braucht
Kreuzt du beide Rangfolgen, entstehen neun Felder. Die Bestandsregeln unten sind die üblichen Ausgangspunkte; pass sie an deine Lieferzeiten an und daran, was dich ein Fehlbestand kostet.
ABC-XYZ-Matrix: Bestandsstrategie pro Feld
| A | Automatische Nachbestellung, niedriger Sicherheitsbestand, häufige Zählungen | Prognose mit Saisonalität, Bestand wöchentlich prüfen | Pufferbestand oder Bestellung gegen bestätigte Nachfrage; herausfinden, was die Spitzen auslöst |
|---|---|---|---|
| B | Standard-Meldebestände, monatliche Prüfung | Periodische Prüfung mit moderatem Puffer | Bestellung nach Bedarf, wo die Lieferzeiten des Lieferanten es zulassen |
| C | Sammelbestellungen, wenig Aufmerksamkeit | Minimaler Bestand, Kandidaten für Bundles | Bestellung nach Bedarf, Dropshipping oder auslisten |
Produktdaten folgen derselben Logik. AX-Produkte verkaufen sich jede Woche, also kostet eine Lücke in ihrem Listing jede Woche Umsatz. AZ-Produkte brauchen vollständige Daten vor der Spitze, nicht danach: Ein Schlafsack, der in einer Woche 14-mal und in der nächsten gar nicht verkauft wird, muss gelistet, übersetzt und in jedem Feed sein, bevor die Kälte kommt.
A-, B- und C-Artikel in deinem Katalog unterschiedlich behandeln
Die meisten Leitfäden zur Lagerhaltung hören bei Nachbestellregeln auf. Für einen Onlineshop ist die Rangfolge auch ein Arbeitsauftrag für Produktdaten, denn eine fehlende Größentabelle oder ein leeres Materialfeld kostet bei den Produkten am meisten, die sich am besten verkaufen.
A-Artikel: vollständige Daten auf jedem Kanal, als Erstes geprüft
A-Artikel bekommen das volle Programm und eine regelmäßige Prüfung, damit bei den Listings, die das Geschäft tragen, nichts unbemerkt kaputtgeht.
Produktdaten-Checkliste für A-Artikel
B-Artikel: die Attribute füllen, nach denen gefiltert und verglichen wird
B-Artikel sind die nächste Stufe und haben die besten Chancen aufzusteigen. Füll die Attribute, die deine Filter und Vergleichstabellen nutzen, damit das Produkt erscheint, wenn ein Kunde eine Liste eingrenzt, und sorg dafür, dass es auf jedem Kanal ankommt. Hier ist die Lücke meist am größten: In WISEPIMs State of Product Data Report hatte der mittlere Katalog (Median), der Attribute nutzte, diese beim Eintreffen bei 1,9 % der Produkte gefüllt.
C-Artikel: Vorlagen, Bundles oder Auslistung
C-Artikel teilen sich 5 % des Werts, also bekommen sie die günstigste Behandlung, die noch korrekt ist: Beschreibungen, die mit einer Vorlage aus Attributen erzeugt werden, ein gutes Bild und einen Platz in Feeds nur dann, wenn sie die Grundprüfungen bestehen. Bevor du einen streichst, prüf, was er für andere Produkte leistet. Ein Spork, der mit der Hälfte der Schlafsäcke gekauft wird, kann A-Umsatz schützen. Der Rest sind Kandidaten für eine SKU-Rationalisierung.
Was der Outdoor-Shop nach der Einstufung seiner 14 Produkte ändert
Zurück zum Beispiel. Die Rangfolge zahlt sich erst aus, wenn daraus eine kurze Liste von Änderungen wird, mit einem Verantwortlichen und einem Termin. Für diesen Shop sieht die Liste nach einem Durchlauf so aus:
- Merino-Funktionsshirt (AX): der gleichmäßigste Verkäufer und die größte Ertragsquelle. Prüf jeden Monat Größen- und Passformdaten, Pflegehinweise und Übersetzungen und richte automatische Nachbestellungen ein. Nichts Neues aufzubauen, nur zu schützen.
- Isolierflasche (B nach Umsatz, A nach Rohertrag): befördern. Gib ihr die A-Checkliste, einen Kanaltitel pro Marktplatz und prüf sie als Zusatzartikel neben Jacke und Rucksack.
- Daunenschlafsack (AZ nach Umsatz, BZ nach Rohertrag): vor dem Herbst vollständig listen, nur für die kalten Monate gegen die Prognose bestellen und die Marge von 25 % vor der nächsten Saison mit dem Lieferanten besprechen.
- Stirnlampe (BY): die Attribute füllen, die Kunden vergleichen, etwa Lumen, Batterietyp, Leuchtweite und Wasserschutzklasse, damit sie in Filtern neben den Konkurrenzmodellen auftaucht.
- Spork und Kompass (C): den Spork behalten, wenn die Bestelldaten zeigen, dass er mit Schlafsäcken gekauft wird; beiden eine Vorlagenbeschreibung aus Attributen und ein Bild geben und keine weitere Zeit hineinstecken.
Fünf Änderungen, jede mit einem Verantwortlichen, sind ein besseres Ergebnis einer ABC-Analyse als eine bunte Tabelle. Im nächsten Quartal zeigt dieselbe Rangfolge, ob die Flasche in A geblieben ist und ob sich die Marge des Schlafsacks verbessert hat.
Fünf Arten, wie eine ABC-Einstufung in die Irre führt
- Fehlbestände. Ein Produkt, das drei der acht Wochen ausverkauft war, hat weniger verkauft, weil es nicht verkaufen konnte. Prüf die Abverkaufsquote und die Tage mit Bestand, bevor du es herabstufst.
- Neue Produkte. Ein Launch mit vier Wochen Historie landet automatisch in C. Führ neue Artikel in einer eigenen Klasse, bis sie einen vollen Zeitraum haben.
- Saisonalität. Ein Zeitraum von acht Wochen im Frühling stuft Schlafsäcke niedrig ein. Stuf saisonale Sortimente über die ganze Saison oder 12 Monate ein.
- Elternprodukte und Varianten. Eine Einstufung nach Varianten zerlegt einen starken Artikel in viele C-Größen; eine Einstufung nach Elternprodukten versteckt eine Farbe, die sich nicht verkauft. Stuf auf der Ebene ein, auf der du entscheidest: den Artikel für Content, die Variante für den Bestand.
- Ergänzungsprodukte. Ein C-Zubehör, das in vielen A-Bestellungen steckt, hält diese Bestellungen vollständig. Sieh dir an, welche Produkte zusammen gekauft werden, bevor du es auslistest.
ABC-Klassen als Produktdaten speichern
Wiederhole die Einstufung monatlich oder vierteljährlich mit derselben Kennzahl, demselben Zeitraum und denselben Grenzen und behalte die vorherige Klasse neben der neuen. Ein Produkt, das von B nach A wandert, ist ein Signal; eines, das von A auf C fällt, ist ein Alarm. Eine Klasse, die nur in einer Tabelle existiert, wird einmal genutzt. Als zwei Produktattribute gespeichert, etwa abc_class und xyz_class, kann sie Filter, Arbeitslisten und Werbekampagnen steuern.
Google Shopping zeigt, warum. Benutzerdefinierte Labels gruppieren Produkte für Gebote und Berichte in Performance-Max-, Shopping- und Demand-Gen-Kampagnen: fünf Labels, custom_label_0 bis custom_label_4, jeder Wert 1 bis 100 Zeichen, bis zu 1.000 eindeutige Werte pro Label. Ordne abc_class einem davon zu, und du kannst auf A-Produkte höher bieten und die Ausgaben für C deckeln. Kunden sehen die Labels nie.
WISEPIM ist kein Warenwirtschaftssystem: Es führt keinen Bestand, löst keine Bestellungen aus und berechnet keine ABC-Klassen. Es ist der Ort, an dem die Klasse neben den übrigen Produktdaten liegen kann: Importier die Klassenspalte aus deiner Tabelle per CSV-Import, der nur bestehende Produkte aktualisiert, filter den Katalog danach, um Anreicherung und Qualitätskorrekturen zuerst bei A-Artikeln laufen zu lassen, und ordne sie in einem Google-Shopping-Feed im Feed Hub einem benutzerdefinierten Label zu. Für die Kategorieansicht zeigt Category Insights den Umsatz pro Kategorie neben der Datenqualität der bestellten Produkte.
Auf der Bestandsseite liest die Seite Reorder planning (Nachbestellung) in der WISEPIM-Analytics Bestellungen und Lagerbestände aus verbundenen Shops, listet Produkte danach, für wie viele Tage ihr Bestand beim aktuellen Verkaufstempo noch reicht, und schlägt aus deiner Lieferzeit und deinem Sicherheitsbestand eine Nachbestellmenge vor. Die Bestellung gibst du weiterhin selbst auf. Die Seite sortiert nach Dringlichkeit, nicht nach Wert, und ergänzt eine ABC-Klasse daher, statt sie zu ersetzen: Ein A-Artikel, der jetzt nachbestellt werden muss, ist der erste Anruf der Woche. Um eine Umschlagshäufigkeit von Hand in Bestandstage umzurechnen, nutze den Rechner für die Lagerumschlagshäufigkeit.
