Die Abverkaufsquote (Sell-Through-Rate) ist der Anteil des verfügbaren Bestands, der in einem bestimmten Zeitraum tatsächlich verkauft wurde. Die Grundformel lautet verkaufte Stück ÷ erhaltene Stück × 100: Du bekommst 600 Pullover, verkaufst in acht Wochen 333, und deine Abverkaufsquote nach acht Wochen liegt bei 55,5 %. Sie beantwortet eine Frage, die Einkäufer und E-Commerce-Manager jede Woche stellen: Wie viel von dem, was wir eingekauft haben, ist zu Umsatz geworden?
Die Zahl ist einfach, wird aber erst nützlich, wenn du drei Dinge festlegst: welchen Nenner du nutzt, welchen Zeitraum du misst und auf welcher Ebene du sie liest. Eine Quote von 55 % auf Artikelebene kann eine Größe verdecken, die in Woche drei ausverkauft war, und eine Farbe, die im Frühjahr noch im Regal liegt. Dieser Leitfaden behandelt die Formel und ihre Varianten, durchgerechnete Beispiele (mit Zahlen zur Veranschaulichung), den Unterschied zwischen Abverkaufsquote, Lagerumschlag und Stock-to-Sales-Ratio und wie du die Quote pro Attribut und pro Kanal liest, damit sie Nachbestellungen, Preisabschriften und Sortimentsbereinigungen steuert.
Abverkaufsquote berechnen: die Formel und drei übliche Nenner
Beim Zähler sind sich alle Quellen einig: die im Zeitraum verkauften Stück. Uneinig sind sie darüber, wodurch du teilst, und dieser Unterschied verändert das Ergebnis stärker, als die meisten erwarten:
- Erhaltene Stück: verkaufte Stück ÷ im Zeitraum erhaltene Stück × 100. Das Rechenbeispiel im Sell-Through-Leitfaden von Shopify nutzt diese Variante: Du bestellst 1.000 Cupcakes für den Monat, verkaufst 800, und die Quote liegt bei 80 %. Sie passt zu Produkt-Drops und Saisoneinkäufen, bei denen der ganze Bestand zu Beginn ankommt.
- Anfangsbestand plus Zugänge: verkaufte Stück ÷ (Anfangsbestand + erhaltene Stück) × 100. Klipfolio nutzt diese Form. Sie funktioniert für Artikel, deren Bestand von einem Zeitraum in den nächsten übergeht.
- Verkauft plus Restbestand: Der Shopify-Bericht Products by sell-through rate teilt die verkauften Stück durch verkaufte Stück plus noch vorhandenen Bestand, pro Variante, über die letzten 30 Tage. Gehen keine Einheiten verloren und kommen keine zurück, entspricht das der zweiten Formel.
Wähle eine Definition für dein ganzes Unternehmen, schreib sie auf und nutze sie in jedem Bericht, sonst streiten Einkauf und Marketing über zwei Zahlen, die beide stimmen. Die Tabelle zeigt warum, an einer Variante schwarzer Merinosocken über einen Monat: 200 Paar Bestand am ersten Tag, 100 Paar Zugang zur Monatsmitte, 180 verkauft und 120 am Ende übrig.
Eine Sockenvariante, vier Abverkaufsquoten
| Erhaltene Stück | Verkauft ÷ erhalten | 180 ÷ 100 | 180 % |
|---|---|---|---|
| Nur Anfangsbestand | Verkauft ÷ Anfangsbestand | 180 ÷ 200 | 90 % |
| Anfangsbestand + Zugänge | Verkauft ÷ (Anfang + erhalten) | 180 ÷ 300 | 60 % |
| Verkauft + Endbestand (Shopify) | Verkauft ÷ (verkauft + Ende) | 180 ÷ 300 | 60 % |
Die 180 % mit nur den Zugängen sind kein Rechenfehler, sondern die falsche Formel für einen nachbestellten Artikel. Nutze erhaltene Stück für einmalige Einkäufe, die bei null starten, und Anfangsbestand plus Zugänge für alles, dessen Bestand in den nächsten Zeitraum übergeht. Eine Quote über 100 % zeigt, dass im Nenner Bestand fehlt, nicht dass du mehr verkauft hast, als du hattest.
Wöchentlich, monatlich oder seit Saisonbeginn: das Messfenster wählen
Der Zeitraum entscheidet, was die Zahl dir sagen kann. Drei Fenster decken die meisten Fälle ab:
- Wöchentliche Abverkaufsquote (diese Woche verkaufte Stück ÷ verfügbare Stück zu Wochenbeginn) zeigt die Dynamik. Sie ist das Frühwarnsignal für einen Launch oder eine Aktion und sinkt ganz natürlich, wenn der Bestand abnimmt. Vergleiche sie deshalb mit derselben Woche eines vergleichbaren Artikels statt mit der Vorwoche.
- Monatlich oder rollierend über 30 Tage passt zu nachbestellten Kernartikeln. Der Shopify-Bericht nutzt die letzten 30 Tage, mit einer Verarbeitungsverzögerung von etwa zwei Tagen.
- Seit Saisonbeginn (kumuliert verkaufte Stück ÷ insgesamt für die Saison eingekaufte Stück) ist die Zahl für Saisoneinkäufe und Kapselkollektionen. Vergleiche sie mit einer Plankurve: Wie weit wolltest du in dieser Woche sein?
Eine Plankurve ist das Nützlichste, was du einem Abverkaufsbericht hinzufügen kannst. Leg vor dem Launch fest, welche kumulierte Abverkaufsquote du in jeder Woche erwartest, und vergleiche dann. Das Diagramm unten zeigt den Merinopullover aus dem nächsten Abschnitt (Beispielzahlen) im Vergleich zu einem Plan von 75 % bis Woche 8.
Abverkaufsquote seit Saisonbeginn: Merinopullover mit Rundhals vs. Plan
Beispielrechnung| Saisonwoche | Actual | Plan |
|---|---|---|
| Woche 1 | 8 % | 10 % |
| Woche 2 | 16 % | 20 % |
| Woche 3 | 24 % | 30 % |
| Woche 4 | 31 % | 40 % |
| Woche 5 | 38 % | 50 % |
| Woche 6 | 44 % | 60 % |
| Woche 7 | 50 % | 68 % |
| Woche 8 | 55,5 % | 75 % |
Durchgerechnetes Beispiel: ein Merinopullover nach Größe und Farbe ausgewertet
Nimm einen Merinopullover mit Rundhals (Beispielzahlen), eingekauft für eine Herbstsaison von 14 Wochen: 600 Stück in drei Farben und vier Größen, alle vor dem Launch eingetroffen. Nach acht Wochen sind 333 Stück verkauft. Die Abverkaufsquote seit Saisonbeginn liegt bei 333 ÷ 600 = 55,5 %, was nach einem etwas schleppenden Artikel aussieht. Nach Attributen aufgeschlüsselt erzählen die Zahlen zwei verschiedene Geschichten.
Merinopullover mit Rundhals nach 8 Wochen, nach Größe und Farbe
| Größe | S | 120 | 54 | 45 % |
| Größe | M | 180 | 117 | 65 % |
| Größe | L | 180 | 126 | 70 % |
| Größe | XL | 120 | 36 | 30 % |
| Farbe | Navy | 240 | 168 | 70 % |
| Farbe | Grau | 210 | 105 | 50 % |
| Farbe | Senfgelb | 150 | 60 | 40 % |
| Artikel gesamt | Alle | 600 | 333 | 55,5 % |
Aus der Aufteilung folgen drei Erkenntnisse. Größe L und Navy liegen bei 70 %, die Variante Navy in L wird also wahrscheinlich lange vor Woche 14 ausverkauft sein und lohnt eine Nachbestellung, wenn der Lieferant rechtzeitig liefern kann. XL liegt bei 30 %, was auf einen Größenschlüssel hindeutet, bei dem die großen Größen zu stark eingekauft wurden: eine Lehre für den Einkauf der nächsten Saison, nichts, was sich jetzt noch beheben lässt. Senfgelb mit 40 % ist der Kandidat für eine Preisabschrift.
Dieselbe Aufteilung funktioniert für jedes Attribut, das eine Kaufentscheidung beschreibt: Material (Merino vs. Baumwollmischung), Passform, Preisklasse, Ärmellänge, Packungsgröße oder bei Hartwaren Kapazität oder Wattzahl. Der Leitfaden zur Sortimentsplanung zeigt, wie du Artikel nach diesen Attributen in Zellen gruppierst und Lücken findest; die Abverkaufsquote ist die Leistungskennzahl, die du in jede Zelle einträgst.
Abverkaufsquote vs. Lagerumschlag vs. Stock-to-Sales-Ratio
Diese drei Kennzahlen werden verwechselt, weil alle beschreiben, wie schnell sich Bestand bewegt. Sie beantworten aber unterschiedliche Fragen:
- Die Abverkaufsquote zählt Stück, für einen gewählten Zeitraum und meist pro Artikel oder Variante: Wie viel deines Bestands ist verkauft? Sie ist die Kennzahl des Einkaufs für Nachbestellungen und Preisabschriften.
- Der Lagerumschlag ist der Wareneinsatz ÷ durchschnittlicher Lagerwert zu Einstandspreisen, meist über ein Jahr: wie oft du deinen Bestand verkauft und ersetzt hast. Die durchschnittliche Lagerdauer in Tagen ist 365 ÷ Umschlag, ein Umschlag von 4,0 bedeutet also etwa 91 Tage. Der Lagerumschlag-Rechner rechnet beides aus. Er ist eine Finanz- und Liquiditätskennzahl, betrachtet auf Kategorie- oder Unternehmensebene.
- Die Stock-to-Sales-Ratio ist der Bestand zu Beginn eines Zeitraums ÷ Absatz in diesem Zeitraum, in Stück oder Verkaufswert, meist pro Monat. Ein Verhältnis von 4 bedeutet Bestand für vier Monate beim aktuellen Abverkaufstempo.
- Die Reichweite in Wochen ist der vorhandene Bestand ÷ durchschnittlich pro Woche verkaufte Stück. Sie ist das vorausschauende Gegenstück zur Abverkaufsquote und die Zahl, die du mit den verbleibenden Wochen der Saison vergleichst.
Die Kennzahlen lassen sich ineinander umrechnen, wenn im Zeitraum nichts eingeht. Eine monatliche Stock-to-Sales-Ratio von 4 bedeutet, dass du in diesem Monat ein Viertel deines Anfangsbestands verkauft hast, also eine monatliche Abverkaufsquote von 25 %. Ein Artikel mit 90 % Abverkauf kann trotzdem in einer Kategorie mit schwachem Umschlag liegen, wenn für den Rest der Kategorie zu viel eingekauft wurde. Deshalb schauen Einkäufer auf beide Ebenen.
Abverkaufsquote pro Verkaufskanal: gemeinsamer vs. zugeteilter Bestand
Eine Abverkaufsquote pro Kanal ergibt nur Sinn, wenn jeder Kanal eigenen Bestand hat. Ziehen dein Webshop und ein Marktplatz aus einem gemeinsamen Lagerpool, gibt es keinen Nenner pro Kanal: Berichte dann den Anteil jedes Kanals an den verkauften Stück und halte die Abverkaufsquote auf Variantenebene.
Zugeteilter Bestand ist etwas anderes. Einheiten, die du in das Fulfillment-Programm eines Marktplatzes, an einen Händler in Kommission oder in ein Ladengeschäft schickst, sind diesem Kanal fest zugeordnet. Zurück zum Pullover: 500 Stück blieben für den Webshop in deinem eigenen Lager und 287 wurden verkauft (57,4 %), während 100 Stück in ein Fulfillment-Lager des Marktplatzes gingen und 46 verkauft wurden (46 %). Die niedrigere Quote auf dem Marktplatz ist ein echtes Problem, denn Einheiten zurückzuholen kostet Geld. Prüf das Listing, bevor du der Nachfrage die Schuld gibst: Eine fehlende Größentabelle, ein schwacher Titel oder eine falsche Kategorie auf dem Marktplatz drücken die Abverkaufsquote genauso zuverlässig wie eine schlechte Farbwahl.
Von der Auswertung zu Nachbestellungen, Preisabschriften und Sortimentskürzungen
Die Abverkaufsquote wird zur Entscheidung, wenn du sie neben die Reichweite in Wochen und die verbleibenden Wochen der Saison legst. Im Pullover-Beispiel bleiben in Woche 8 noch sechs Wochen:
- Navy: 72 Stück übrig, etwa 18 Verkäufe pro Woche, also 4 Wochen Reichweite bei 6 verbleibenden Wochen. Bestelle die schnellsten Größen nach, wenn die Lieferzeit es zulässt, und gib keinen Rabatt.
- Senfgelb: 90 Stück übrig, in den letzten zwei Wochen etwa 6 Verkäufe pro Woche, also 15 Wochen Reichweite bei 6 verbleibenden. Plane jetzt eine Preisabschrift, solange noch Zeit für eine zweite Stufe ist.
- XL über alle Farben: 84 Stück übrig bei wenigen Verkäufen pro Woche. Eine Preisabschrift nur auf XL wirkt selten, denn Kunden, die XL brauchen, kaufen es ohnehin schon. Halte den Preis, räume die Restmengen am Saisonende ab und senke den XL-Anteil im nächsten Einkauf.
- Wiederholte Verlierer: Eine Variante, die zwei Saisons hintereinander den Plan verfehlt, ist ein Kandidat zum Auslisten. Der Leitfaden zur SKU-Rationalisierung zeigt, wie du entscheidest und sie auslistest, ohne Feeds und Links zu beschädigen.
Rechne aus, was eine Preisabschrift mit der Marge macht, bevor du sie festlegst. Bei einem Beispielpreis von 89 EUR und 34 EUR Kosten senkt eine Reduzierung um 30 % auf 62,30 EUR die Marge pro Stück von 55 EUR auf 28,30 EUR, was immer noch besser ist, als den Bestand ins nächste Jahr mitzunehmen. Der Beitrag zu Aufschlag vs. Marge erklärt, warum eine Reduzierung um 30 % weit mehr als 30 % der Marge kostet, und der Leitfaden zum Deckungsbeitrag ergänzt die Gebühren, den Versand und die Retouren, die bei jedem reduzierten Verkauf trotzdem anfallen. In der EU halte außerdem den niedrigsten Preis der 30 Tage vor der Reduzierung fest: Das ist der vorherige Preis, den du neben der Preisermäßigung angeben musst.
Was ist eine gute Abverkaufsquote?
Kein branchenübergreifender Richtwert ist durch veröffentlichte Daten belegt, und die kursierenden Zielwerte unterscheiden sich je nach Quelle. Der Leitfaden von Shopify nennt 70 % bis 80 % als schnelle Faustregel für Sortimente innerhalb eines Zeitraums, mehr als 80 % im Launch-Fenster für saisonale Drops und 40 % bis 60 % pro Monat oder Quartal für Kernprodukte, und bezeichnet seine Kategoriewerte als Beispiele. Klipfolio sieht unter 20 % als häufigen Anlass zur Sorge und warnt, dass über 80 % bedeuten kann, dass du zu knapp disponierst und Fehlbestände riskierst. Keine der beiden Quellen nennt eine Studie.
Nützlich ist die Unterscheidung, die Shopify macht: Ein Saisoneinkauf und ein nachbestellter Kernartikel brauchen unterschiedliche Ziele, weil der eine nicht nachbestellt werden kann und der andere genau dafür gedacht ist. Darüber hinaus sind dein eigener Plan und deine Historie der bessere Maßstab. Vergleiche einen Artikel mit derselben Woche eines ähnlichen Artikels der Vorsaison, leg vor dem Einkauf ein Ziel seit Saisonbeginn pro Kategorie fest und sieh 100 % lange vor Saisonende als Zeichen, dass du zu wenig eingekauft oder zu günstig kalkuliert hast, nicht als Erfolg.
Attributdaten, die die Abverkaufsquote lesbar machen
Die Aufteilung nach Größe und Farbe funktioniert nur, wenn jede SKU saubere, einheitliche Attributwerte hat. Schreibt ein Lieferant „Navy“, ein anderer „navy blue“ und ein dritter lässt die Farbe im Titel, hat dein Verkaufsbericht fünf Farbgruppen statt drei, und das Signal von 70 % bei Navy verschwindet. In den 32 Katalogen mit Attributen aus WISEPIMs State of Product Data Report war das Attribut im Median beim Import bei 1,9 % der Produkte gefüllt. Für viele Shops ist die Aufteilung also erst möglich, wenn die Daten bereinigt sind.
WISEPIM ist kein Lagersystem und hat keinen Bericht zur Abverkaufsquote: Bestände und Verkäufe kommen aus deiner Shopplattform oder deinem ERP. Was WISEPIM tut: Es hält die Attribute, nach denen die Abverkaufsquote gruppiert wird, vollständig und einheitlich. Das Attributmanagement nutzt Option sets (Optionssets), gemeinsame Listen erlaubter Werte für Auswahlattribute wie Größe, Farbe und Material, und die KI-Anreicherung kann fehlende Werte aus Titeln, Beschreibungen und Lieferantendaten füllen. Exportiere SKU, Größe, Farbe und Material als CSV oder Excel und verknüpfe die Datei per SKU mit deinem Verkaufsbericht, und jedes Attribut wird zu einer Dimension der Abverkaufsquote.
Ist das eingerichtet, dauert eine wöchentliche Auswertung der Abverkaufsquote pro Attribut Minuten statt eines Bereinigungsprojekts, und der Einkauf der nächsten Saison kann mit dem Größenschlüssel und den Farben starten, die sich tatsächlich verkauft haben.
