Der Aufschlag (Kalkulationsaufschlag) ist der Gewinn in Prozent der Kosten. Die Marge, im Handel auch Handelsspanne genannt, ist derselbe Gewinn in Prozent des Verkaufspreises. Beide gehen von derselben Zahl aus, dem Rohertrag (Preis minus Kosten), teilen ihn aber durch eine andere Basis. Deshalb zeigt dasselbe Produkt immer einen höheren Aufschlag als Marge.
Nimm ein Produkt, das 10 EUR kostet und für 15 EUR verkauft wird. Der Gewinn beträgt 5 EUR. Als Aufschlag sind das 5 / 10 = 50 %. Als Marge sind es 5 / 15 = 33,3 %. Wer die beiden verwechselt, kalkuliert am Ende mit 33,3 %, obwohl das Team 50 % Marge wollte. Unten findest du die Formeln, eine Umrechnungstabelle, Rechenbeispiele mit MwSt. und die Produktdaten, die du brauchst, um beides pro SKU zu berechnen.
Formeln für Aufschlag und Handelsspanne im Vergleich
Jede Formel unten nutzt dieselben drei Werte: die Kosten einer Einheit, ihren Verkaufspreis und den Rohertrag dazwischen. Schreib Prozentwerte beim Rechnen als Dezimalzahl (40 % = 0,40).
- Rohertrag = Preis - Kosten
- Aufschlag in % = (Preis - Kosten) / Kosten x 100
- Marge in % = (Preis - Kosten) / Preis x 100
- Preis aus einem Aufschlag = Kosten x (1 + Aufschlag)
- Preis aus einer Marge = Kosten / (1 - Marge)
Den Aufschlag nutzen Einkäufer, um aus dem Lieferantenpreis einen Verkaufspreis aufzubauen. Die Marge nutzt die Finanzabteilung, um zu beurteilen, wie viel von jedem Euro Umsatz bei dir bleibt. In diesem Beitrag meint Marge die Bruttomarge pro Einheit: vor Versand, Zahlungsgebühren, Marketing und Gemeinkosten. Diese Kosten gehen später von der Marge ab. Darum kann eine Marge, die auf dem Papier gesund aussieht, bei einer Bestellung mit nur einem Artikel trotzdem Verlust bringen.
Wenn du die Antwort nur für ein Produkt brauchst, rechnen der Aufschlagsrechner und der Margenrechner das für dich aus, wahlweise mit MwSt.
Aufschlag in Marge umrechnen und Marge in Aufschlag
Für die Umrechnung brauchst du den Preis nicht. Zwei kurze Formeln reichen:
- Marge = Aufschlag / (1 + Aufschlag). Ein Aufschlag von 40 % ergibt 0,40 / 1,40 = 0,2857, also eine Marge von 28,57 %.
- Aufschlag = Marge / (1 - Marge). Eine Marge von 30 % ergibt 0,30 / 0,70 = 0,4286, also einen Aufschlag von 42,86 %.
Umrechnungstabelle: Aufschlag in Marge
| 10 % | 9,09 % | 11,00 EUR |
|---|---|---|
| 20 % | 16,67 % | 12,00 EUR |
| 25 % | 20,00 % | 12,50 EUR |
| 30 % | 23,08 % | 13,00 EUR |
| 40 % | 28,57 % | 14,00 EUR |
| 50 % | 33,33 % | 15,00 EUR |
| 60 % | 37,50 % | 16,00 EUR |
| 75 % | 42,86 % | 17,50 EUR |
| 100 % | 50,00 % | 20,00 EUR |
| 150 % | 60,00 % | 25,00 EUR |
| 200 % | 66,67 % | 30,00 EUR |
| 300 % | 75,00 % | 40,00 EUR |
Drei Zeilen solltest du dir merken. Ein Aufschlag von 25 % ist eine Marge von 20 %, ein Aufschlag von 50 % ist eine Marge von 33,3 % und ein Aufschlag von 100 % ist eine Marge von 50 %. Die letzte Zeile ist Keystone-Pricing: Der Verkaufspreis ist doppelt so hoch wie die Kosten. Lies die Tabelle andersherum, wenn du von einem Margenziel ausgehst: Eine Marge von 60 % braucht einen Aufschlag von 150 %, eine Marge von 75 % braucht 300 %.
Die Tabelle zeigt auch, warum eine Marge nie 100 % oder mehr betragen kann. Eine Marge von 100 % hieße, dass das Produkt nichts gekostet hat. Der Aufschlag hat keine Obergrenze: Eine Handyhülle für 2 EUR, die für 20 EUR verkauft wird, hat 900 % Aufschlag und 90 % Marge.
Was eine Verwechslung von Aufschlag und Marge bei 1.000 Stück kostet
Hier ist der Fehler in Zahlen. Eine Einkäuferin soll eine neue Linie Baumwoll-Tragetaschen mit 50 % Marge kalkulieren. Die Kosten liegen bei 20 EUR pro Tasche. In der Kalkulationstabelle trägt sie 50 % in eine Aufschlagsspalte ein.
- Geplant: 50 % Marge, also Preis = 20 / (1 - 0,50) = 40,00 EUR. Gewinn pro Tasche 20,00 EUR.
- Was passiert ist: 50 % Aufschlag, also Preis = 20 x 1,50 = 30,00 EUR. Gewinn pro Tasche 10,00 EUR, eine Marge von 33,3 %.
- Bei 1.000 Taschen: 10.000 EUR Rohertrag statt 20.000 EUR. Die Hälfte des geplanten Gewinns, bei derselben Absatzmenge.
Der umgekehrte Fehler kommt auch vor: Ein Lieferant nennt auf einer Preisliste 30 % Marge, jemand liest das als Aufschlag, und jede darauf aufgebaute Gewinnprognose ist zu optimistisch. Keiner der beiden Fehler fällt auf einer Produktseite oder in einem Feed auf. Er zeigt sich Wochen später im Gewinnbericht.
Wie ein Rabatt die Marge schneller schrumpfen lässt als den Preis
Rabatte sind die zweite Stelle, an der die Basis zählt. Ein Rabatt ist ein Prozentsatz vom Preis, geht aber komplett von deinem Gewinn ab. Darum sinkt die Marge viel schneller als der Preis. Nimm ein Produkt mit einem Nettopreis von 50,00 EUR und Kosten von 30,00 EUR: 40 % Marge und 20,00 EUR Gewinn pro Einheit.
- 10 % Rabatt: Nettopreis 45,00 EUR, Gewinn 15,00 EUR, Marge 33,33 %. Der Gewinn pro Einheit sinkt um 25 %.
- 20 % Rabatt: Nettopreis 40,00 EUR, Gewinn 10,00 EUR, Marge 25,00 %. Der Gewinn pro Einheit halbiert sich.
- 30 % Rabatt: Nettopreis 35,00 EUR, Gewinn 5,00 EUR, Marge 14,29 %. Du brauchst vier Verkäufe, um zu verdienen, was ein Verkauf zum vollen Preis gebracht hat.
Die Regel dahinter: Bei einem Rabatt d auf ein Produkt mit der Marge g beträgt die neue Marge (g - d) / (1 - d). Ein Rabatt in Höhe der Marge frisst den Gewinn komplett auf, noch vor Versand und Gebühren. Rechne diese Zahl für deine Rabattaktionen durch, bevor du einen Prozentsatz wählst, und zwar pro Produkt: Ein shopweiter Rabatt von 20 % wirkt bei einem Produkt mit 25 % Marge ganz anders als bei einem mit 60 %.
Preise inklusive MwSt.: Marge auf den Nettopreis rechnen
In der EU müssen Preise für Verbraucher die MwSt. enthalten. Die Preisangabenrichtlinie definiert den Verkaufspreis als Endpreis „einschließlich der Mehrwertsteuer und aller sonstigen Steuern“ (EUR-Lex, Richtlinie 98/6/EG). Diese MwSt. gehört nicht dir: Du nimmst sie für das Finanzamt ein. Bevor du also eine Marge aus einem Regalpreis berechnest, zieh zuerst die MwSt. ab.
- Nettopreis = Preis inkl. MwSt. / (1 + MwSt.-Satz)
- MwSt.-Betrag = Preis inkl. MwSt. - Nettopreis
- Marge = (Nettopreis - Kosten) / Nettopreis
Die Beispiele unten nutzen 21 %, den niederländischen Regelsteuersatz (Belastingdienst). Nimm den Satz deines eigenen Landes und den ermäßigten Satz für Produkte, die dafür infrage kommen. Rechne auch die Kosten ohne MwSt.: Ein umsatzsteuerpflichtiges Unternehmen bekommt die Vorsteuer auf seine Einkäufe zurück, also gehört diese MwSt. nicht zu den Produktkosten. Der MwSt.-Rechner übernimmt die Umrechnung zwischen brutto und netto, wenn du einen einzelnen Preis prüfen willst.
Rechenbeispiel: ein 3er-Pack Merino-Socken für 24,95 EUR
Ein Webshop kauft Merino-Socken in Größe 43 bis 46 im 3er-Pack für 9,00 EUR ohne MwSt. ein. Der Regalpreis beträgt 24,95 EUR inklusive 21 % MwSt.
- Nettopreis: 24,95 / 1,21 = 20,62 EUR. Die MwSt. im Regalpreis beträgt 4,33 EUR.
- Rohertrag: 20,62 - 9,00 = 11,62 EUR.
- Marge: 11,62 / 20,62 = 56,35 %.
- Aufschlag: 11,62 / 9,00 = 129,11 %.
- Der falsche Weg, mit MwSt. im Preis: (24,95 - 9,00) / 24,95 = 63,93 %. Damit ist die Marge um 7,6 Prozentpunkte zu hoch angesetzt.
Derselbe Fehler wiederholt sich im ganzen Katalog. Die Tabelle unten rechnet vier Produkte mit derselben Formel durch. In jeder Zeile liegt die Marge mit MwSt. im Preis rund 7 Punkte zu hoch. Das reicht, damit ein Produkt, das gerade so seine Kosten deckt, komfortabel kalkuliert aussieht.
Vier Katalogprodukte: Marge auf den Nettopreis vs. den Regalpreis
| Merino-Socken, 3er-Pack | 9,00 EUR | 24,95 EUR | 20,62 EUR | 56,35 % | 129,11 % | 63,93 % |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Keramik-Handfilter (Pour-over) | 11,40 EUR | 34,95 EUR | 28,88 EUR | 60,53 % | 153,33 % | 67,38 % |
| LED-Schreibtischlampe, dimmbar | 27,80 EUR | 79,00 EUR | 65,29 EUR | 57,42 % | 134,86 % | 64,81 % |
| Edelstahl-Trinkflasche, 750 ml | 7,25 EUR | 19,95 EUR | 16,49 EUR | 56,03 % | 127,45 % | 63,66 % |
Vom Margenziel zum Preis und dann auf einen Schwellenpreis runden
Jetzt die Rechnung vorwärts. Eine Kaffeemühle mit Kegelmahlwerk kostet 30,00 EUR ohne MwSt., das Ziel ist eine Marge von 40 %. Der Nettopreis ist 30 / (1 - 0,40) = 50,00 EUR, also 60,50 EUR inklusive 21 % MwSt.
Niemand setzt einen Preis von 60,50 EUR an, also rundet der Shop. Bei 59,99 EUR sinkt der Nettopreis auf 49,58 EUR und die Marge auf 39,49 %, knapp unter dem Ziel. Bei 64,99 EUR liegt der Nettopreis bei 53,71 EUR und die Marge bei 44,14 %. Abrunden auf einen Schwellenpreis ist der häufigste Grund, warum eine korrekte Margenformel trotzdem einen Preis unter dem Ziel ergibt. Runde auf oder prüf die Marge nach dem Runden noch einmal.
Plattformen zeigen das unterschiedlich an. Shopify zeigt im Bereich Price den voraussichtlichen Gewinn und die Marge, berechnet als (Preis - Kosten) / Preis, sobald ein Produkt einen Wert für Cost per item (Kosten pro Artikel) hat. Laut Shopify werden diese Gewinn- und Margenangaben nicht angezeigt, wenn du Charge tax on this product (Steuer auf dieses Produkt erheben) auswählst (Shopify Help Center). Prüf, wie deine eigene Plattform mit Steuern umgeht, bevor du einer Margenzahl in ihrem Admin vertraust.
Wo der Einkaufspreis in den Produktdaten steht
Weder Aufschlag noch Marge lassen sich ohne Kosten pro Einheit berechnen, und in den meisten Katalogen ist genau dieses Feld am leersten. Jede Plattform hat dafür ihren eigenen Platz:
- Shopify: Cost per item, „die Kosten des Produkts oder der Variante für dich“. Für ein weiterverkauftes Produkt empfiehlt Shopify den Preis, den du dem Hersteller gezahlt hast, ohne Steuern, Versand oder sonstige Kosten (Shopify Help Center).
- WooCommerce: ein Feld Cost of Goods im Tab General, das du unter WooCommerce > Settings > Advanced > Features einschaltest. Varianten übernehmen die Kosten des Produkts, es sei denn, du trägst eigene ein (WooCommerce-Doku).
- Magento / Adobe Commerce: das Feld Cost unter Advanced Pricing, für „die tatsächlichen Kosten des Artikels“ (Adobe Experience League).
- Google Merchant Center: das optionale Attribut cost_of_goods_sold, formatiert als Zahl plus Währung („10.01 USD“), mit dem du den Rohertrag von Conversions meldest (Google Merchant Center-Hilfe).
Speichere die Kosten überall auf dieselbe Weise, sonst erbt jede nachgelagerte Marge die Inkonsistenz. Die Checkliste unten deckt die Regeln ab, die am meisten zählen, wenn ein Katalog mehrere Kanäle beliefert.
Checkliste für Einkaufspreisdaten
Preisregeln mit Aufschlag auf den Einkaufspreis und Mindestmarge in WISEPIM
Sobald die Kosten im Produktdatensatz stehen, kann die Preisrechnung darauf laufen. Die Preisregeln pro Kanal in WISEPIM ändern den Preis beim Export für eine Plattform, einen einzelnen Shop, einen CSV- oder Excel-Export oder einen Feed, ohne den im Katalog gespeicherten Preis zu ändern. Zwei Berechnungsarten passen direkt zu diesem Beitrag: Cost plus markup (Einkaufspreis plus Aufschlag: Kosten x (1 + Aufschlag)) und Cost plus margin (Einkaufspreis plus Marge: Kosten / (1 - Marge)). Zu den Rundungsoptionen gehören ganze Zahlen und Endungen auf ,99 und ,95.
Die Absicherungen lösen das Rundungsproblem aus dem Beispiel mit der Kaffeemühle. Die Absicherung Minimum margin (Mindestmarge) hebt jeden berechneten Preis an, der unter Kosten / (1 - Mindestmarge) landen würde, und Produkte ohne Einkaufspreis bekommen einen Hinweis auf fehlende Kosten, weil sich für sie keine Untergrenze berechnen lässt. Die Untergrenze wird nach dem Runden noch einmal geprüft, sodass eine Schwellenpreis-Endung den Exportpreis nicht darunter drücken kann. Gebührenprofile pro Kanal ergänzen Provision und Zahlungsgebühren eines Kanals, sodass eine Regel auch eine Mindestmarge nach Gebühren durchsetzen kann. In der Produktliste zeigt die Spalte Margin (Marge) für jedes Produkt (Preis - Kosten) / Preis. Diese Spalte und die Regeln nutzen die Preise so, wie du sie speicherst: Beide ziehen keine MwSt. ab. Wenn dein Katalog Preise inklusive MwSt. enthält, lies ihre Margen also wie die letzte Spalte der Tabelle mit den vier Produkten.
Wenn du dieselben Produkte an Händler und an Endkunden verkaufst, zeigt der Leitfaden Großhandel vs. Einzelhandel, wie Großhandelspreise, UVP und Keystone-Aufschläge in einen Datensatz passen. Der UVP-Leitfaden erklärt, wo eine unverbindliche Preisempfehlung neben deinem eigenen Verkaufspreis steht, und der Eintrag zu kanalspezifischen Preisen erklärt, warum dasselbe Produkt pro Kanal einen anderen Preis haben kann.
