Staffelpreise: Stufenstaffel vs. Gesamtmengenstaffel, mit Rechenbeispiel

Staffelpreise senken den Stückpreis, wenn die Menge steigt: 1 bis 9 Kartons zu 12,00 EUR, 10 bis 49 zu 10,80 EUR, ab 50 zu 9,60 EUR. Im E-Commerce und im B2B ist das die Preistabelle hinter Mengenrabatten, Preisstaffeln und Großhandelspreislisten. Im SaaS-Umfeld meint der englische Begriff „tiered pricing“ meist Tarifstufen (Basic, Pro, Enterprise), und das ist etwas anderes.

Eine Staffeltabelle lässt sich auf zwei Arten anwenden. Bei der Stufenstaffel (graduated, auch „angestoßene Staffel“) wird jede Stufe zu ihrem eigenen Preis berechnet, die ersten 9 Kartons kosten also immer 12,00 EUR. Bei der Gesamtmengenstaffel (volume oder all-units, auch „durchgerechnete Staffel“) wird jede Einheit zum Preis der Stufe berechnet, die die Bestellung erreicht. Gleiche Tabelle, andere Rechnung. Dieser Leitfaden rechnet beide Modelle an einem Produkt durch, zeigt, wo jedes Modell an seine Grenzen stößt, und erklärt, wie Shopify, WooCommerce und Magento Mengenstaffeln und Kundengruppenpreise speichern.

Tarifstufen im SaaS und Mengenstaffeln im Webshop

Wer nach „tiered pricing“ sucht, findet zur Hälfte Beschreibungen von Softwarepaketen: einen Starter-Tarif mit drei Nutzern, einen Growth-Tarif mit mehr Funktionen. Das ist Good-Better-Best-Paketierung. Der Käufer wählt ein Funktionsbündel; um den Preis pro Einheit geht es nicht.

Ein Webshop oder Großhändler nutzt Staffeln für physische Mengen. Das Produkt bleibt dasselbe, der Preis pro Einheit sinkt, je größer die Bestellung wird. Abrechnungstools nutzen dasselbe Vokabular für Nutzung: Stripes Dokumentation zu Staffelpreisen definiert volumenbasierte Stufen (volume-based: die gesamte Menge zum Preis einer Stufe) und gestaffelte Stufen (graduated: die Menge jeder Stufe zum Preis dieser Stufe). Diese beiden Definitionen, hier Gesamtmengenstaffel und Stufenstaffel, zählen für Produktpreise, und der Rest dieses Beitrags verwendet sie.

Stufenstaffel und Gesamtmengenstaffel an einem Karton Handschuhe

Nimm einen Karton mit 100 Nitrilhandschuhen, Größe M, mit einem Listenpreis von 12,00 EUR ohne MwSt. und einem Einkaufspreis von 7,20 EUR. Die Staffeltabelle lautet: 1 bis 9 Kartons 12,00 EUR, 10 bis 49 Kartons 10,80 EUR (10 % Rabatt), ab 50 Kartons 9,60 EUR (20 % Rabatt). So viel kosten sechs Bestellgrößen in jedem Modell.

Die Summe der Stufenstaffel für 60 Kartons beträgt 9 x 12,00 + 40 x 10,80 + 11 x 9,60 = 645,60 EUR. Die Summe der Gesamtmengenstaffel ist einfach 60 x 9,60 = 576,00 EUR. Die Gesamtmengenstaffel gibt dem Käufer bei jeder Menge oberhalb der ersten Stufe einen größeren Rabatt und ist leichter zu erklären: ein Preis pro Position.

Die Preisfalle der Gesamtmengenstaffel bei 45 bis 49 Kartons

Die Gesamtmengenstaffel hat eine Nebenwirkung. Zehn Kartons kosten 108,00 EUR, genau so viel wie neun, der zehnte Karton ist also gratis. Schlimmer: 49 Kartons kosten 529,20 EUR, 50 Kartons dagegen 480,00 EUR. Jeder Käufer, der 45 bis 49 Kartons bestellt, zahlt mehr als ein Käufer, der 50 bestellt (45 x 10,80 = 486,00 EUR). Clevere Käufer runden auf, was in Ordnung ist, wenn du den Bestand hast. Weniger aufmerksame Käufer fühlen sich betrogen, wenn sie es bemerken.

Drei Lösungen sind üblich. Leg die Stufen auf volle Kartonmengen, damit der Sprung zu einer natürlichen Bestellgröße passt. Begrenze die Positionssumme auf den Preis der nächsten Stufe (eine Bestellung über 47 Kartons zahlt nicht mehr als 50 Kartons). Oder nutze die Stufenstaffel, die gar keine Preisfalle hat, weil die ersten Stufen immer zu ihrem eigenen Preis berechnet werden.

Was jede Stufe mit deiner Marge macht

Bei Kosten von 7,20 EUR liegt die Bruttomarge bei 12,00 EUR bei 40 %, bei 10,80 EUR bei 33,3 % und bei 9,60 EUR bei 25 %. Die Preissenkung um 20 % kostet 15 Prozentpunkte Marge. Prüfe vor der Veröffentlichung einer Stufe die Marge zu ihrem Preis, nicht den Rabattsatz: Eine Verwechslung von Aufschlag und Marge ist der übliche Weg, auf dem eine tiefe Stufe unter die Untergrenze rutscht. Der Gewinnmargenrechner rechnet das pro Stufe durch.

Welches Staffelmodell zu welchem Verkäufer passt

Keines der beiden Modelle ist grundsätzlich besser. Die Wahl hängt davon ab, wer kauft, wie oft und wie viel deine Marge hergeben kann.

• Die Gesamtmengenstaffel passt zu Webshops, die an Verbraucher und kleine Unternehmen verkaufen, wo ein sichtbarer Preis pro Position besser konvertiert als eine Rechnung. Akzeptiere die Preisfalle oder begrenze sie, und halte die Zahl der Stufen klein.
• Die Stufenstaffel passt zum Verkauf nach Vertrag oder Verbrauch, etwa Verbrauchsmaterial mit monatlicher Abrechnung oder B2B-Konten, die unregelmäßige Mengen bestellen, wo dem Käufer eine faire Summe wichtiger ist als ein Lockpreis.
• Ein einzelner Kundengruppenpreis passt zu Großhandelskonten, die immer volle Kartons bestellen: Ein Nettopreis pro Gruppe ist leichter zu pflegen als eine Tabelle, und Bestellregeln steuern die Menge.
• Preise auf Angebotsbasis passen zu großen oder individuellen Bestellungen oberhalb deiner höchsten Stufe, wo ein verhandelter Preis jede Tabelle schlägt.

Was du auch wählst, schreib es auf die Preisliste und nutze dasselbe Modell im Webshop, im PDF und auf der ERP-Rechnung. Die meisten Streitigkeiten über Staffelpreise drehen sich um das Modell, nicht um die Zahlen.

Mengenrabatt, Preisstaffel, Staffelpreis: eine Idee, fünf Namen

Lieferanten, Plattformen und Käufer nutzen unterschiedliche Wörter für dieselbe Tabelle. Zu wissen, welches ein Dokument meint, spart viel Hin und Her.

• Quantity break oder price break (Mengenstufe): eine Zeile der Tabelle, eine Mindestmenge und ein Preis. Shopify B2B nennt seine Tabelle Volume pricing.
• Tier price: Magentos Name für eine Mengenstufe an einem Produkt, optional auf eine Kundengruppe und eine Website beschränkt.
• Volume discount (Mengenrabatt): oft ein prozentualer Abschlag, sobald die Menge erreicht ist (10 % Rabatt ab 10 Stück). Er kann als Stufenstaffel oder Gesamtmengenstaffel gemeint sein, frag also nach.
• Bulk discount (Großmengenrabatt): meist eine Gesamtmengenstaffel, angewendet auf die ganze Warenkorbposition oder eine ganze Kategorie.
• Staffelpreis oder Staffelprijs: der deutsche und der niederländische Begriff für eine Mengenstaffel-Tabelle, üblich in B2B-Preislisten.

Kundengruppen, Vertragspreise und Mengenstaffeln im B2B

B2B-Preise hören selten bei einer Staffeltabelle auf. Ein Distributor, ein unabhängiger Laden und ein Verbraucher sehen für dieselbe SKU womöglich drei verschiedene Preise, und jede Gruppe bekommt eventuell ihre eigenen Stufen. Dafür gibt es Kundengruppen: Eine Einzelhandelsgruppe sieht den Listenpreis, eine Großhandelsgruppe sieht Staffeln ab 10 Stück, eine Key-Account-Gruppe bekommt ab dem ersten Stück einen Vertragspreis. Händler auf einem B2B-Marktplatz erwarten dasselbe: Mengenstaffeln und Nettopreise pro Konto, nicht einen Einzelhandelspreis.

Mengenstaffeln hängen auch mit Bestellregeln zusammen. Wenn ein Lieferant nur in Kartons zu 12 verkauft, lässt sich eine Stufe bei 10 Stück nicht genau erreichen. Richte die Stufen deshalb an der Kartongröße und der Mindestbestellmenge aus. Das größere Bild, wie du Einzelhandels- und Händlerpreise aus einem Katalog steuerst, findest du unter Großhandel vs. Einzelhandel.

Mengenstaffeln in Shopify, WooCommerce und Magento

Die drei Plattformen, die die meisten unserer Leser nutzen, gehen sehr unterschiedlich mit Staffelpreisen um. Prüfe das, bevor du eine Tabelle entwirfst, die dein Shop nicht anzeigen kann.

Volume pricing in Shopify B2B

Shopify legt Mengenstaffeln in B2B-Katalogen fest. Laut Shopify-Hilfecenter kannst du bis zu 10 Preisstufen pro Produkt anlegen. Sie gelten für jede Variante einzeln (5 blaue und 5 graue ergeben zusammen keine 10), Stufenmengen müssen größer als die Mindestbestellmenge und ein Vielfaches des Inkrements sein, und sobald Volume pricing eingerichtet ist, steht der Preis fest, sodass die allgemeine Preisanpassung des Katalogs für dieses Produkt nicht mehr gilt. Shopifys Übersicht der B2B-Tarife führt Mengenstaffeln bei Basic, Grow, Advanced und Plus auf; Tarife unter Plus sind auf 3 aktive B2B-Kataloge begrenzt.

Staffeln in WooCommerce über Erweiterungen

Das Kernsystem von WooCommerce gibt einem einfachen Produkt einen regulären Preis und einen Angebotspreis, ohne Mengentabelle. Staffelpreise kommen aus einer Erweiterung. Die Erweiterung Dynamic Pricing aus dem WooCommerce Marketplace hat zum Beispiel einen Bulk-Modus, der jede Einheit zum Preis der Stufe berechnet, die die Warenkorbmenge erreicht (Gesamtmengenstaffel), dazu rollen- und kategoriebasierte Regeln. Weil die Daten in der Erweiterung liegen, prüfe, wie sie sich importieren und exportieren lassen, bevor du Massenaktualisierungen planst.

Tier prices in Magento pro Kundengruppe und Website

Magento hat Staffelpreise im Kernsystem. Laut Adobes Dokumentation zu Tier prices hat jede Stufe eine Website, eine Kundengruppe, eine Menge und entweder einen festen Stückpreis oder einen prozentualen Abschlag vom regulären Preis, und die Produktseite zeigt einen Hinweis, dass es zum Beispiel ab 6 Stück einen niedrigeren Stückpreis gibt. Für Massenänderungen empfiehlt Adobe, die Entität Advanced Pricing zu exportieren und wieder zu importieren: Der Tier-Price-Import nutzt die Spalten sku, tier_price_website, tier_price_customer_group, tier_price_qty, tier_price und tier_price_value_type.

Staffeltabellen als strukturierte Produktdaten

Eine Staffeltabelle, die in einem PDF oder einem E-Mail-Verlauf liegt, weicht früher oder später von dem ab, was der Shop berechnet. Speichere sie als Zeilen, eine pro Stufe, mit ausdrücklichem Geltungsbereich. Ein minimales Modell, das sich auf alle drei Plattformen übertragen lässt:

• sku: die Variante, weil Shopify Stufen pro Variante anwendet und Magento pro Produkt-SKU.
• customer_group: leer oder ALL für alle, sonst der Gruppencode (wholesale, horeca).
• channel oder website: zu welchem Shop, Markt oder Feed die Zeile gehört.
• min_qty: die erste Einheit der Stufe, in Verkaufseinheiten (Kartons, nicht Handschuhe).
• price_type: fester Stückpreis oder prozentualer Abschlag.
• value: 10.80 oder 10, je nach price_type, mit der Währung in der Zeile.
• valid_from und valid_to: für saisonale oder vertragliche Staffeln.

Halte die Einheit ausdrücklich fest. Wenn ein Lieferant pro Handschuh anbietet und ein anderer pro Karton zu 100, bedeutet eine min_qty von 10 zwei sehr unterschiedliche Bestellungen. Eine Preislisten-Vorlage mit einer Einheitenspalte pro Zeile verhindert die meisten dieser Verwechslungen.

Sechs Fehler bei Staffelpreisen, die B2B-Marge kosten

1. Modelle zwischen Kanälen mischen. Der Webshop rechnet als Stufenstaffel, die PDF-Preisliste legt eine Gesamtmengenstaffel nahe, und der Käufer widerspricht der Rechnung.
2. Stufen, die die Kartongröße ignorieren. Eine Stufe bei 10, wenn du nur Kartons zu 12 versendest, erzwingt entweder einen angebrochenen Karton oder eine unerreichbare Stufe.
3. Prozentuale Staffeln auf einen Angebotspreis. Je nach Plattform kann eine 10-%-Stufe mit einem Angebot kombiniert werden oder nur für den regulären Preis gelten. Magento berechnet prozentuale Staffeln vom regulären Preis, nicht vom Sonderpreis.
4. Keine Margenprüfung pro Stufe. Eine Stufe mit 20 % Rabatt auf ein Produkt mit 40 % Marge lässt 25 % übrig, vor Versand- und Zahlungsgebühren.
5. Staffeln, die den Einkaufspreis überdauern. Wenn ein Lieferant die Kosten erhöht, wird der Listenpreis angepasst, die festen Staffelpreise aber nicht.
6. Gruppenstaffeln, die durchsickern. Eine Großhandelsstaffel, die ohne Kundengruppe gespeichert ist, gilt für jeden Besucher, auch für Gäste.

Staffelstufen wählen, die sich bewähren

Gute Stufen folgen dem, wie Kunden tatsächlich bestellen. Sieh dir die Bestellpositionen für das Produkt an: Wenn sich die meisten B2B-Bestellungen bei 12, 24 und 48 Stück häufen, leg die Stufen dorthin, nicht auf runde Zahlen. Schick dann jede Stufe durch die Margenprüfung, bevor sie live geht.

Mengenrabatte, Kundengruppen und Kanalpreise in WISEPIM

WISEPIM führt Staffelpreise neben den übrigen Produktdaten. Customer groups (Kundengruppen) haben einen Namen, einen Code und eine Freigabekennzeichnung und lassen sich den eigenen Gruppen eines Shops zuordnen. Volume discounts (Mengenrabatte) enthalten die Stufen (eine Mindestmenge mit festem Stückpreis oder prozentualem Abschlag), einen Geltungsbereich (ausgewählte Produkte, eine Kategorie oder der ganze Katalog), eine Zielgruppe (alle Kunden, bestimmte Gruppen, bestimmte Kunden oder angemeldete Kunden), optional ein Start- und Enddatum sowie eine Priorität. So hast du einen Ort, an dem du die Staffellogik festlegst. Nicht alle verbundenen Shops erhalten Staffeltabellen aus WISEPIM, prüfe also, wie jeder Kanal seine Staffeln bekommt, bevor du dich auf einen Export verlässt; in Magento ist der oben beschriebene Advanced-Pricing-Import der native Weg.

Unabhängig davon verändern Preisregeln pro Kanal Preise beim Export: ein Aufschlag, Einkaufspreis plus Marge, ein Festpreis, Schwellenpreis-Rundung und Schutzregeln wie eine Mindestmarge. Wenn du einen Kanalaufschlag hinzufügst, prüfe auch die festen Staffelpreise in diesem Shop, damit die Mengenstufen einen um 10 % höheren Basispreis nicht unterbieten. Mehr dazu, wie kanalspezifische Preise über Shops und Feeds hinweg funktionieren, steht im Lexikon.