Ein B2B-Marktplatz ist eine Online-Plattform, auf der Unternehmen bei anderen Unternehmen einkaufen. Viele Verkäufer listen ihre Produkte in einem Katalog, den der Plattformbetreiber führt. Auf den ersten Blick sieht das aus wie ein Marktplatz für Verbraucher, die Mechanik ist aber geschäftlich: Käuferkonten für Firmen, Nettopreise und Rechnungen mit ausgewiesener MwSt., Preise, die mit der Menge sinken, Mindestbestellmengen, Verpackungseinheiten und oft Freigabeprozesse oder die Anbindung an das Beschaffungssystem des Käufers.
Für Lieferanten ist selten das Bewerbungsformular das Schwierige. Es ist der Katalog: B2B-Einkäufer suchen nach Artikelnummer, filtern nach technischen Merkmalen, vergleichen Netto-Stückpreise über Packungsgrößen hinweg und erwarten zu jedem Artikel ein Datenblatt. Dieser Leitfaden zeigt die wichtigsten Arten von B2B-Marktplätzen mit echten Beispielen, was Betreiber von Verkäufern verlangen, und eine Liste der Produktdaten Feld für Feld, die du brauchst, bevor du listest.
B2B-Marktplatz, B2B-Webshop und Verbraucher-Marktplatz im Vergleich
Drei Kanäle werden leicht verwechselt, und sie brauchen unterschiedliche Daten:
- B2B-Webshop: dein eigener Shop mit Händlerkonten, kundenspezifischen Preisen und Nachbestelllisten. Du bestimmst die Katalogstruktur. Unser Vergleich Großhandel vs. Einzelhandel erklärt, wie sich Händlerpreise von Verbraucherpreisen unterscheiden.
- B2B-Marktplatz: eine Plattform eines Dritten mit vielen Verkäufern und Geschäftskunden. Der Betreiber legt Kategoriebaum, Pflichtfelder und Dateiformate fest, und dein Angebot steht neben anderen Lieferanten desselben Artikels.
- Verbraucher-Marktplatz: bol, Kaufland oder der Verbraucher-Shop von Amazon. Preise enthalten die MwSt., Kunden kaufen einzelne Stücke, und die Inhalte sind für Verbraucher geschrieben. Manche Verbraucher-Marktplätze setzen eine Business-Ebene obendrauf, nach diesem Prinzip funktioniert Amazon Business.
Geschäftskunden nutzen selten nur einen Kanal. Laut der B2B-Pulse-Umfrage von McKinsey nutzen B2B-Einkäufer im Schnitt zehn Kanäle auf ihrem Weg zum Kauf. Ein Marktplatz-Angebot steht also meist neben deinem eigenen Webshop, einem Außendienstmitarbeiter und einer Preisliste, und alle müssen übereinstimmen.
Arten von B2B-Marktplätzen mit Beispielen
Die meisten B2B-Marktplätze passen zu einem von vier Modellen. Die Beispiele unten haben wir auf der Website des jeweiligen Betreibers geprüft. Gebühren, Käuferzahlen und Bedingungen ändern sich oft, lies also die aktuellen Verkäuferbedingungen, bevor du dich bewirbst.
Horizontale Marktplätze: viele Kategorien, viele Branchen
Ein horizontaler B2B-Marktplatz verkauft kategorieübergreifend an Käufer aus jeder Branche. Amazon Business ist der bekannteste: Verkäufer bei Amazon können Business-Preise festlegen, die nur Amazon-Business-Kunden sehen, Mengenrabatte als prozentualen Abschlag oder Festpreis ab einer Mindestbestellmenge hinzufügen und beides per Business Price/Quantity File gesammelt hochladen. Alibaba.com ist eine globale Sourcing-Plattform, auf der Verkäufer für eine Mitgliedschaft zahlen und auf Angebotsanfragen (RFQ) von Käufern antworten können, zusätzlich dazu, dass sie über die Suche gefunden werden.
Vertikale Marktplätze: eine Branche oder ein Käufertyp
Ein vertikaler Marktplatz bedient eine Branche oder eine Art von Käufer, mit Kategorien und Pflichtfeldern, die zu diesem Handel passen. Ankorstore beschreibt sich als B2B-Plattform für Marken und unabhängige Einzelhändler, mit Konsumgüterkategorien wie Wohnen und Küche, Lebensmittel und Getränke sowie Beauty. Marken können Produkte aus Shopify hochladen, B2B-Preise und Bestand synchronisieren oder eine öffentliche API nutzen, um ihren Katalog zu verwalten. Vertikale Plattformen im technischen Handel sind bei Klassifikation und technischen Merkmalen meist strenger als horizontale.
Beschaffungsplattformen mit integriertem Marktplatz
Manche Plattformen kombinieren einen Marktplatz mit E-Procurement-Tools für das Einkaufsteam des Käufers. Unite (früher Mercateo) beschreibt sich als E-Procurement-Plattform mit integriertem Marktplatz für indirekte Beschaffung. Privatkunden dürfen dort nicht kaufen. Unite prüft den Katalog eines Lieferanten, bevor er online geht, darunter Artikelbeschreibungen, EAN-Nummern, Herstellernummern, die Anzahl der Bilder und Datenblätter sowie Bestell- und Verpackungseinheiten, und akzeptiert elektronische Kataloge im BMEcat-Format.
Anfrage-Marktplätze und B2B-Verzeichnisse
Anfrage-Marktplätze bringen Käufer und Lieferanten zusammen, überlassen das Geschäft aber ihnen. wlw („wer liefert was“) bezeichnet sich als führenden B2B-Marktplatz in Deutschland; Käufer suchen nach Produkten und Lieferanten und schicken Angebotsanfragen an verifizierte Lieferanten. Hier arbeitet der Katalog als Leadgenerator: Vollständige Produktseiten und klare Spezifikationen entscheiden, ob ein Käufer die Anfrage an dich schickt oder an einen Wettbewerber.
Arten von B2B-Marktplätzen auf einen Blick
| Amazon Business | Horizontal | Registrierte Geschäftskunden | Angebote in Seller Central, Business Price/Quantity File für Preise | Business-Preise und Mengenrabattstaffeln |
|---|---|---|---|---|
| Alibaba.com | Horizontal, globales Sourcing | Geschäftskunden weltweit | Verkäuferangebote plus Antworten auf RFQs | Angebote und gelistete Preise |
| Ankorstore | Vertikal (unabhängiger Einzelhandel) | Unabhängige Einzelhändler | Shopify-Integration oder öffentliche API | Großhandelspreise |
| Unite | Beschaffungsplattform mit Marktplatz | Unternehmen und Institutionen, keine Verbraucher | Elektronischer Katalog im BMEcat-Format, vor dem Livegang geprüft | Katalogpreise |
| wlw | Anfrage-Marktplatz | Geschäftskunden in Deutschland | Lieferantenprofil mit Produkten | Angebotsanfrage |
Was B2B-Marktplätze von Verkäufern verlangen
Die Anforderungen unterscheiden sich je Plattform, aber in jeder Verkäuferbewerbung tauchen dieselben Themen auf:
- Ein eingetragenes Unternehmen: Firmendaten, eine USt-IdNr. für Verkäufer aus der EU und Rechnungen, die Nettopreise und MwSt. korrekt ausweisen.
- Auswahl oder Freigabe: Viele Plattformen prüfen Lieferanten. Unite gibt an, Lieferanten nach Kriterien und Anforderungen auszuwählen, und Ankorstore hat einen Schritt „Apply to sell“.
- Logistik, die du zusagen kannst: Bei Unite sind die Lieferanten für die Logistik verantwortlich. Verlässliche Lieferzeiten und Bestände zählen für einen Käufer, der für eine Produktionslinie bestellt, mehr als für einen Verbraucher.
- Ein Katalog im Format der Plattform: eine Tabellenvorlage, ein XML-Standard wie BMEcat, eine API oder ein Connector aus deinem Shopsystem.
- Qualitätsprüfung vor dem Livegang: Identifikatoren, Beschreibungen, Bilder, Dokumente und Bestelleinheiten werden geprüft, und unvollständige Artikel bleiben offline.
Die Produktdaten, die B2B-Einkäufer erwarten, Feld für Feld
Ein professioneller Einkäufer filtert, vergleicht und prüft vor der Bestellung, oft im Auftrag eines anderen. Nimm zur Veranschaulichung einen Artikel: eine LED-Filamentlampe E27, 7 W, 2700 K, verkauft in Kartons zu 10 Stück. Das sind die Felder, die ein Angebot auf einem B2B-Marktplatz braucht, mit Beispielwerten. Die GTIN 9506000134352 ist die Demonstrationsnummer von GS1; alle anderen Werte sind für das Beispiel erfunden.
B2B-Katalogfelder am Beispiel einer LED-Lampe
| GTIN / EAN | 9506000134352 | Suche per Barcode, Abgleich mit dem eigenen Artikelstamm | GS1 GTIN-13 |
|---|---|---|---|
| MPN und Hersteller | FL-E27-7W-27K, Markenname | Suche nach Artikelnummer, Angebote für denselben Artikel vergleichen | Eigene Nummerierung des Herstellers |
| Nettopreis und Preisstaffeln | 5-9 Kartons 18,40 EUR, 10-49 16,90 EUR, ab 50 15,20 EUR | Bestellsumme berechnen, bevor ein Angebot angefragt wird | Netto, ohne MwSt., pro Bestelleinheit |
| Bestelleinheit und Packungsinhalt | 1 Karton = 10 Lampen | Vermeiden, dass 10 Kartons bestellt werden, wenn 10 Lampen gemeint waren | Einheitencodes nach UN/ECE Rec. 20 in BMEcat |
| MOQ und Bestellintervall | Mindestens 5 Kartons, in Schritten von 5 | Mengen planen und abgelehnte Bestellungen vermeiden | Felder für Mindestmenge und Intervall |
| Lieferzeit und Bestand | Auf Lager, Versand in 2 Werktagen | Lieferungen für ein Projekt oder eine Produktionslinie planen | Werktage |
| Technische Merkmale | Sockel E27, 806 lm, 2700 K, CRI 80, dimmbar | Gleiches mit Gleichem filtern und vergleichen | ETIM-Merkmale, ECLASS-Merkmale |
| Klassifikation | ETIM-Klasse und UNSPSC-Code | Den Artikel in die Kategorie- und Ausgabenberichte des Käufers einordnen | ETIM, UNSPSC, ECLASS |
| Dokumente | Datenblatt, EU-Konformitätserklärung, Energielabel | Das Produkt für den Einsatz freigeben und Konformität nachweisen | PDF pro Artikel verlinkt |
| Logistikdaten | Kartongewicht, Abmessungen, Ursprungsland, HS-Code | Frachtkosten, Zoll und Lagerplanung | Kilogramm, Millimeter, ISO-Ländercodes |
Drei Feldgruppen verursachen die meisten abgelehnten oder schwachen Angebote. Unser Leitfaden zur Mindestbestellmenge erklärt, wie MOQ, Bestellintervall und Packungsgröße zusammenhängen und warum eine Menge immer ihre Einheit braucht. Ein Produktdatenblatt zeigt, wie du technische Merkmale in ein Dokument verwandelst, das Einkäufer freigeben können. Und die Klassifikation entscheidet, ob ein Käufer dich überhaupt findet: Der ETIM-Leitfaden erklärt den Standard aus dem Elektro- und Installationshandel, und der UNSPSC-Leitfaden das Codesystem, das viele Einkaufsteams für Ausgabenanalysen nutzen.
Sieben Fehler, die B2B-Artikel offline halten
Diese Fehler tauchen immer wieder auf, wenn ein Katalog für einen Verbraucher-Webshop an eine B2B-Plattform geschickt wird:
- Bruttopreise, wo die Plattform netto erwartet. Verbraucherkataloge speichern Preise inklusive MwSt.; die meisten B2B-Plattformen erwarten Nettopreise pro Bestelleinheit.
- Packungsgröße nur im Titel. „LED-Lampe 10er-Pack“ sagt einem Menschen, was im Karton ist, gibt der Plattform aber keine Bestelleinheit und keine Inhaltsmenge, aus der sie einen Stückpreis berechnen kann.
- Fehlende Herstellerartikelnummern. Professionelle Einkäufer suchen nach MPN; laut Unite suchen Kunden manchmal nach EAN, und die Plattform prüft beides, bevor ein Artikel online geht.
- Merkmale als Freitext. „Warmweiß, etwa 800 Lumen“ lässt sich nicht filtern. Speichere 2700 K und 806 lm als Zahlen mit Einheiten.
- Keine Dokumente. Ein Datenblatt und eine Konformitätserklärung sind oft nötig, bevor eine Einkaufsabteilung einen Artikel freigeben kann.
- Eine pro Artikel geratene Klassifikation. Ordne Produktfamilien einmal einer Klasse zu und prüfe die Ausreißer, statt Artikel für Artikel einen Code auszuwählen.
- Unterschiedliche Preise und Packungsgrößen pro Kanal ohne Grund. Ein Käufer, der auf dem Marktplatz 10 Lampen pro Karton sieht und in deinem Webshop 12, ruft an oder geht.
Den ersten B2B-Marktplatz wählen: fünf Fragen
Überall gleichzeitig zu listen, überfordert ein kleines Team. Beantworte diese Fragen pro Plattform, bevor du dich bewirbst, und fang mit der an, bei der die meisten Antworten in dieselbe Richtung zeigen:
- Wer sind die Käufer? Unabhängige Läden, die zum Wiederverkauf einkaufen, Einkaufsteams, die für den Eigenbedarf kaufen, oder Unternehmen jeder Art. Eine Marke für Küchentextilien passt zu einer Plattform für den Einzelhandel, ein Distributor von Befestigungstechnik zu einer Beschaffungsplattform.
- Wie kaufen sie? Feste Katalogpreise mit Mengenstaffeln passen zu wiederkehrenden Bestellungen von Standardartikeln. Angebotsanfragen passen zu individuellen, hochpreisigen oder auf Bestellung gefertigten Produkten.
- Welches Format kannst du jetzt liefern? Wenn deine Daten schon in einem Shopsystem liegen, ist eine Plattform, die aus Shopify importiert, der kürzeste Weg. Wenn du BMEcat erzeugen kannst, stehen dir Beschaffungsplattformen offen. Wenn beides nicht geht, prüf, ob die Tabellenvorlage der Plattform für dein Sortiment machbar ist.
- Trägt deine Marge das Gebührenmodell? Rechne für eine typische Bestellung aus, welcher Nettopreis dir nach Provision oder Mitgliedsbeitrag bleibt, und zwar in deiner niedrigsten Preisstaffel, nicht zum Listenpreis.
- Kannst du wie ein B2B-Lieferant liefern? Versand auf Kartonebene, angegebene Lieferzeiten und Rechnungen mit den USt-Daten des Käufers werden vom ersten Tag an erwartet.
Die Preise verdienen eine eigene Prüfung. Ein Marktplatzpreis muss meist eine Provision decken, die deine eigene Preisliste nicht hat, während deine Händlerkunden überall dieselben Packungsgrößen und vergleichbare Stückpreise erwarten. Wenn du einen gespeicherten Preis führst und Kanalpreise per Regel ableitest, vermeidest du eine zweite Preisspalte, die mit der Zeit veraltet. In WISEPIM können Preisregeln CSV- und Excel-Exporte oder einen Feed getrennt ansprechen. Die Datei, die du auf einen Marktplatz hochlädst, kann also ihren eigenen Aufschlag und ihre eigene Rundung haben, während deine gespeicherten Preise unverändert bleiben.
Fang klein an: Liste zuerst ein paar hundert deiner am besten dokumentierten Artikel, beobachte, welche Felder die Plattform ablehnt oder welche Fragen Käufer stellen, korrigiere das im Stammkatalog und ergänze erst dann den Rest des Sortiments.
Einen Katalog für mehrere B2B-Kanäle vorbereiten
Weil jede Plattform Daten auf ihre eigene Art übernimmt, ist ein Stammkatalog mit vollständigen B2B-Feldern der effiziente Weg, aus dem jeder Kanal seinen eigenen Export bekommt. Das Diagramm zeigt die üblichen Wege; welchen eine Plattform akzeptiert, steht in ihrer eigenen Dokumentation.
Ein Stammkatalog, mehrere B2B-Wege
WISEPIM hat keine direkte Verbindung zu einem B2B-Marktplatz. Es veröffentlicht also keine Angebote bei Amazon Business, Alibaba.com, Ankorstore, Unite oder wlw und empfängt von dort keine Bestellungen. Es bereitet die Daten vor, die diese Plattformen prüfen. Die KI-Anreicherung füllt technische Merkmale und Beschreibungen, die ETIM-Klassifikation ordnet Produktfamilien ETIM-Klassen zu, und Quality Guard markiert Artikel mit fehlenden Identifikatoren oder Pflichtmerkmalen. Von dort exportierst du: Feed Hub erzeugt einen BMEcat-2005-Katalog mit ETIM-Merkmalen und schreibt Bestelleinheit, Packungsinhalt, Mindestmenge und Bestellintervall aus Attributen wie moq, pack_size und order_step; CSV- und Excel-Exporte füllen die Tabellenvorlage eines Marktplatzes; und saubere Daten in einen verbundenen Shop wie Shopify zu übertragen hilft, wenn eine Plattform aus deinem Shop importiert. Die BMEcat-Datei enthält einen Preis pro Artikel, lege Mengenstaffeln also in der Plattform selbst an. Prüfe, welche BMEcat-Version eine Plattform erwartet, bevor du eine Datei schickst, denn nicht jeder Betreiber akzeptiert 2005.
Für Einzelhändler, die direkt bei dir kaufen, können Lieferanten oder Marken mit Brand Portals einen stets aktuellen, schreibgeschützten Katalog mit ausgewählten Produkten und Spalten veröffentlichen, auf Wunsch mit Passwortschutz. Einzelhandelskunden stöbern darin, laden ihn herunter oder importieren ihn mit einem Klick in ihr eigenes WISEPIM-Projekt. Er ist eine digitale Alternative zum Line Sheet für den Großhandel, das du sonst jede Saison per E-Mail verschicken würdest.
Wenn du über deinen eigenen Shop und mehrere Plattformen an Unternehmen verkaufst, sieh dir an, wie WISEPIM B2B-Kataloge unterstützt: mit strukturierten Merkmalen, Klassifikation und Kanalexporten aus einem Produktdatensatz.
