Ersatzprodukte (Substitute Products)
Ersatzprodukte sind Produkte, die ein Kunde statt eines anderen kaufen kann, weil sie dasselbe Bedürfnis erfüllen, etwa Tee statt Kaffee oder eine andere Marke desselben Artikels.
Was ist Ersatzprodukte (Substitute Products)?
Ersatzprodukte (Substitute Products) sind Produkte, die ein Kunde statt eines anderen kaufen kann, weil sie dasselbe Bedürfnis erfüllen, etwa Tee statt Kaffee oder ein Laufschuh einer Marke statt einer anderen. Steigt der Preis des einen oder ist es ausverkauft, verlagert sich die Nachfrage auf seine Ersatzprodukte. Im E-Commerce ist ein Ersatzprodukt die Alternative, die du zeigst, wenn das Hauptprodukt nicht auf Lager, ausgelaufen oder für den Käufer zu teuer ist. Damit unterscheidet es sich von einem Komplementärprodukt, das zusammen mit dem Hauptprodukt gekauft wird, wie eine Handyhülle zum Smartphone. Gute Ersatzprodukte stimmen bei den kaufentscheidenden Attributen überein: Produkttyp, Größe, Kompatibilität und Preisspanne. Zeigst du eines an, rettest du einen Verkauf, den eine ausverkaufte Seite verlieren würde. Schätze mit dem kostenlosen Stockout-Verlust-Rechner, was dich diese verlorenen Verkäufe kosten.
Warum Ersatzprodukte (Substitute Products) im E-Commerce wichtig ist
Ein Käufer, der auf einer ausverkauften Produktseite landet, geht meist wieder, wenn die Seite keine gute Alternative bietet. Ersatzprodukte machen diesen Besuch nützlich: Ein Block „Ähnliche Produkte“, ein Hinweis „Auch erhältlich in“ oder ein Ersatzvorschlag auf der Seite eines ausgelaufenen Produkts gibt dem Käufer einen nächsten Schritt. Ersatzprodukte erklären auch die Preissensibilität. Gibt es nahe Alternativen, treibt eine Preiserhöhung die Käufer zu ihnen. Zu wissen, welche Produkte einander ersetzen, hilft also bei der Preisgestaltung und bei der Entscheidung, welche Artikel nie ausgehen dürfen. All das hängt von Produktdaten ab: Alternativen lassen sich nur zuordnen, wenn Produkttyp, Größe, Kompatibilität und andere wichtige Attribute im ganzen Katalog einheitlich ausgefüllt sind.
Beispiele für Ersatzprodukte (Substitute Products)
- 1Hauptprodukt: Nike Pegasus Laufschuh Größe 42, Ersatzprodukt: Asics Gel-Nimbus Größe 42, Gemeinsame Attribute: Produkttyp, Größe, Dämpfung
- 2Hauptprodukt: 1 kg ganze Kaffeebohnen, mittlere Röstung, Ersatzprodukt: 1 kg mittlere Röstung einer anderen Marke, Gemeinsame Attribute: Gewicht, Röstgrad, Mahlgrad
- 3Hauptprodukt: HP-305-Tintenpatrone, Ersatzprodukt: kompatible 305-Patrone eines Drittanbieters, Gemeinsame Attribute: Druckerkompatibilität, Farbe
- 4Hauptprodukt: 65-Zoll-OLED-TV im hohen Preissegment, Ersatzprodukt: 65-Zoll-QLED-TV in einer niedrigeren Preisklasse, Gemeinsame Attribute: Bildschirmgröße, Smart-TV-Funktionen
So hilft WISEPIM
- Attributmanagement und die Seite Attribute values (Attributwerte) halten wichtige Attribute wie Größe, Typ und Kompatibilität konsistent, und genau das braucht die Zuordnung von Alternativen.
- AI-Anreicherung füllt fehlende Attribute aus deinen Produktdaten, damit sich mehr Produkte miteinander vergleichen lassen.
- Massenbearbeitung lässt dich ein Attribut für eine ganze Produktgruppe auf einmal korrigieren.
- Quality-Guard-Regeln markieren Produkte, denen die Attribute fehlen, mit denen dein Shop Alternativen vorschlägt.
Häufige Fehler bei Ersatzprodukte (Substitute Products)
- Du verlierst Umsatz, wenn du für ausverkaufte Artikel keine Alternativen vorschlägst. Das frustriert Kunden und bringt sie dazu, deinen Shop zu verlassen.
- Es ist ein Fehler, Artikel zu zeigen, die nicht zu den Bedürfnissen oder dem Budget des Kunden passen. Falsche Vorschläge verwirren Käufer und halten sie vom Kauf ab.
- Schlage keine Ersatzprodukte vor, die ebenfalls ausverkauft sind. Auch Artikel mit langen Lieferzeiten zu empfehlen, sorgt für ein schlechtes Kundenerlebnis.
- Zu viele Optionen machen Kunden die Entscheidung schwer. Das führt oft dazu, dass sie deine Website verlassen, ohne etwas zu kaufen.
- Kunden müssen wissen, warum sie bestimmte Artikel sehen. Kennzeichne Ersatzprodukte immer klar, damit Käufer verstehen, dass sie Alternativen sehen.
Tipps zu Ersatzprodukte (Substitute Products)
- Ordne Ersatzprodukte nach Marke, Preis und Eigenschaften zu. So treffen deine Vorschläge die konkreten Bedürfnisse des Kunden.
- Verbinde deine Vorschläge mit Live-Bestandsdaten. Zeige nur Produkte, die auf Lager und sofort kaufbar sind.
- Begrenze die Liste auf drei bis fünf Artikel. Zu viele Optionen können Käufer verwirren und einen Kauf verhindern.
- Nutze klare Überschriften wie „Ähnliche Artikel“ oder „Weitere Optionen“. Diese Labels helfen Käufern zu verstehen, warum sie diese Produkte sehen.
- Verfolge, wie oft Kunden die vorgeschlagenen Artikel kaufen. Nutze diese Daten, um deine Empfehlungen mit der Zeit zu verbessern.
Trends rund um Ersatzprodukte (Substitute Products)
- AI-gestützte Empfehlungs-Engines nutzen Kundenverhalten und Produktattribute, um dynamisch stark personalisierte Ersatzprodukte vorzuschlagen.
- Mehr Automatisierung beim Erkennen und Verknüpfen von Ersatzprodukten auf Basis von Echtzeitbestand, Preisänderungen und Suchmustern der Kunden.
- Einbindung von Nachhaltigkeitsattributen, um umweltfreundliche oder ethisch beschaffte Ersatzprodukte als bevorzugte Alternativen vorzuschlagen.
- Headless-Commerce-Architekturen ermöglichen es, Empfehlungen für Ersatzprodukte konsistent und flexibel über verschiedene Kanäle hinweg zu zeigen (z. B. Website, mobile App, Terminals im Laden).
- Predictive Analytics, um Nachfrageschwankungen vorherzusehen und den Bedarf an Ersatzprodukten proaktiv zu erkennen, bevor Fehlbestände entstehen.
Tools für Ersatzprodukte (Substitute Products)
- WISEPIM: ein PIM-System, das die Attribute, mit denen Alternativen zugeordnet werden, vollständig und konsistent hält.
- Shopify und Magento: bieten Blöcke für verwandte oder ähnliche Produkte, nativ oder über Erweiterungen.
- Algolia oder Klevu: Such- und Merchandising-Tools, die ähnliche Produkte empfehlen können.
- Google Analytics 4: zeigt, wie oft Käufer auf ausverkauften Produktseiten landen und wohin sie danach gehen.