Cross-selling
Cross-selling in e-commerce is aanvullende producten voorstellen, zoals accessoires of passende artikelen, aan een shopper die een verwant product bekijkt of koopt.
Wat is Cross-selling?
Cross-selling in e-commerce betekent producten voorstellen die passen bij het artikel dat een shopper bekijkt of in de winkelwagen heeft, zoals een hoesje bij een telefoon of sokken bij schoenen. Het doel is een grotere, nuttigere bestelling, niet een duurdere versie van hetzelfde product. Webshops doen aan cross-selling met blokken als "vaak samen gekocht", "maak de look compleet", suggesties in winkelwagen en checkout, bundels en opvolgmails. De koppelingen komen uit handmatige keuzes, uit regels op basis van productattributen (dezelfde compatibiliteit, passende categorie) of uit aanbevelingssoftware die orderdata leest. Cross-selling verschilt van upselling, waarbij je een betere of grotere versie van hetzelfde product aanbiedt in plaats van een extra artikel. Omdat een geslaagde cross-sell artikelen aan een order toevoegt, is de gemiddelde orderwaarde de belangrijkste maatstaf; bereken die met de gemiddelde orderwaarde calculator.
Waarom Cross-selling belangrijk is voor e-commerce
Een nieuwe klant werven kost meestal meer dan één extra artikel verkopen aan een klant die al aan het kopen is. Cross-selling verhoogt de gemiddelde orderwaarde, en als de suggestie echt nuttig is, voorkomt het ook een teleurgestelde klant die ontdekt dat de batterijen niet waren meegeleverd. De kwaliteit van cross-sell suggesties hangt af van productdata. Regels hebben schone categorieën en compatibiliteitsattributen nodig, en aanbevelingssoftware heeft juiste SKU's en varianten nodig om orderdata aan de juiste producten te koppelen. Een PIM houdt die data consistent, en analytics in WISEPIM bevat een cross-sell overzicht van producten die samen gekocht worden.
Voorbeelden van Cross-selling
- 1Hoofdproduct: Smartphone, Cross-sell: Hoesje, screenprotector, lader, Plek: Blok op de productpagina
- 2Hoofdproduct: Hardloopschoenen, Cross-sell: Hardloopsokken, inlegzolen, Plek: Suggestie in de winkelwagen
- 3Hoofdproduct: Espressomachine, Cross-sell: Koffiebonen, ontkalker, melkkan, Plek: Vaak samen gekocht
- 4Hoofdproduct: Printer, Cross-sell: Passende inktcartridges, papier, Plek: Mail na de aankoop
- 5Hoofdproduct: Bureaustoel (B2B), Cross-sell: Vloermat, bureau, Plek: Offerte- of nabestelpagina
Hoe WISEPIM helpt
- Attribuutbeheer houdt compatibiliteit, maat en model consistent, zodat cross-sell regels artikelen koppelen die echt passen.
- Analytics in WISEPIM bevat een cross-sell overzicht dat laat zien welke producten samen gekocht worden.
- Productfamilies en varianten geven elke maat en kleur een eigen SKU, zodat orderdata naar het juiste product wijst.
- AI-verrijking vult ontbrekende attributen aan, zodat minder producten uit suggesties op basis van regels vallen.
Veelgemaakte fouten met Cross-selling
- Producten voorstellen die niets met de aankoop te maken hebben. Shoppers gaan je suggesties dan negeren.
- Te veel opties tegelijk tonen, waardoor shoppers geen keuze maken.
- Suggesties op het verkeerde moment tonen, bijvoorbeeld pas als de bestelling al klaar is.
- Productdata negeren bij het maken van regels. Ontbrekende of inconsistente attributen leveren suggesties op die niet passen.
- Aankoopgeschiedenis negeren, waardoor je steeds dezelfde suggesties toont.
Tips voor Cross-selling
- Koppel gerelateerde producten in een PIM-systeem, zodat je suggesties logisch zijn.
- Baseer aanbevelingen op wat een klant bekijkt of koopt.
- Toon twee tot vier artikelen tegelijk.
- Test verschillende combinaties en plekken op de pagina.
- Koppel je PIM aan je webshop, zodat bijgewerkte productdata automatisch doorkomt.
Trends rondom Cross-selling
- AI-personalisatie op basis van gedrag en context van de individuele shopper.
- Dynamische bundels met prijzen die afhangen van voorraad en vraag.
- Automatisch A/B-testen van plaatsing, combinaties en teksten.
- Cross-selling via apps, chat en andere kanalen in headless commerce.
- Duurzame cross-selling: reparatie, onderdelen en verlengde garantie in plaats van extra spullen.
Tools voor Cross-selling
- WISEPIM: PIM-systeem dat de categorieën, attributen en compatibiliteitsdata bewaart waar cross-sell regels op draaien, met een cross-sell overzicht in analytics.
- Akeneo: PIM-oplossing voor verrijking van productinformatie en beheer van productrelaties.
- Salsify: Product Experience Management (PXM) platform om productcontent te verzamelen, verrijken en verspreiden.
- Shopify: e-commerceplatform met ingebouwde functies en apps voor productaanbevelingen en cross-selling.
- Magento (Adobe Commerce): aanpasbaar e-commerceplatform met cross-sells per product en uitgebreide regels.