Cross selling (vente croisée)

Qu'est-ce que Cross selling (vente croisée) ?

Le cross-selling (vente croisée) en e-commerce consiste à suggérer des produits complémentaires à l'article qu'un acheteur regarde ou a dans son panier, comme une coque avec un téléphone ou des chaussettes avec des chaussures. Le but est une commande plus grande et plus utile, pas une version plus chère du même produit. Les boutiques en ligne font du cross selling via des blocs « souvent achetés ensemble », des ensembles « complète le look », des suggestions dans le panier et au checkout, des bundles et des e-mails de suivi. Les liens proviennent de choix manuels, de règles basées sur les attributs produit (même compatibilité, catégorie correspondante) ou de moteurs de recommandation qui lisent les données de commande. Le cross-selling diffère de l'upselling, qui propose une version meilleure ou plus grande du même produit au lieu d'un article supplémentaire. Comme un cross-selling réussi ajoute des articles à une commande, l'indicateur principal est la valeur de commande ; mesure l'effet avec le calculateur de panier moyen.

Pourquoi Cross selling (vente croisée) compte en e-commerce

Acquérir un nouveau client coûte généralement plus cher que de vendre un article de plus à un client déjà en train d'acheter. Le cross-selling augmente le panier moyen et, quand la suggestion est vraiment utile, il évite aussi la déception d'un client qui découvre que les piles n'étaient pas incluses. La qualité des suggestions de cross-selling dépend des données produit. Les règles ont besoin de catégories et d'attributs de compatibilité propres, et les moteurs de recommandation ont besoin de SKU et de variantes corrects pour relier les données de commande aux bons produits. Un PIM garde ces données cohérentes, et l'analytics de WISEPIM inclut une vue cross-selling des produits achetés ensemble.

Exemples de Cross selling (vente croisée)

• 1Produit principal : Smartphone, Cross-selling : coque, protection d'écran, chargeur, Emplacement : bloc sur la page produit
• 2Produit principal : Chaussures de running, Cross-selling : chaussettes de running, semelles, Emplacement : suggestion dans le panier
• 3Produit principal : Machine à espresso, Cross-selling : grains de café, détartrant, pot à lait, Emplacement : souvent achetés ensemble
• 4Produit principal : Imprimante, Cross-selling : cartouches d'encre compatibles, papier, Emplacement : e-mail après achat
• 5Produit principal : Chaise de bureau (B2B), Cross-selling : tapis de sol, bureau, Emplacement : page de devis ou de réapprovisionnement

Conseils pour Cross selling (vente croisée)

• Utilise un PIM pour relier les produits associés. Tes suggestions ont ainsi du sens pour l'acheteur.
• Recommande des articles selon ce qu'un client consulte ou achète. Utilise son historique pour que les offres paraissent personnelles.
• N'affiche que deux à quatre articles à la fois. Trop de choix peut embrouiller les clients et faire échouer une vente.
• Teste différentes paires de produits et mises en page. Repère celles qui fonctionnent le mieux et mets ta boutique à jour.
• Connecte ton PIM à ta boutique en ligne. Les liens produit mis à jour sont alors envoyés automatiquement à ta boutique.

Tendances autour de Cross selling (vente croisée)

• Hyper-personnalisation pilotée par l'AI : utiliser l'AI avancée et le machine learning pour analyser de grands volumes de données clients et produire des recommandations de cross-selling très précises et adaptées au contexte.
• Prix dynamiques et bundles : des algorithmes basés sur l'AI qui optimisent les offres de cross-selling avec des prix dynamiques ou des bundles personnalisés selon la demande en temps réel, le stock et la rentabilité par segment de clients.
• Tests A/B et optimisation automatisés : l'AI teste automatiquement différents emplacements, combinaisons de produits et messages de cross-selling pour identifier les stratégies les plus efficaces.
• Cross-selling contextuel en headless commerce : proposer des expériences de cross-selling personnalisées sur différents points de contact (applications mobiles, objets connectés, social commerce, par exemple) grâce à du contenu servi par API.
• Cross-selling axé sur la durabilité : recommander des produits complémentaires écologiques, des services de réparation ou des extensions de garantie qui correspondent aux valeurs des clients et prolongent la durée de vie des produits.

Outils pour Cross selling (vente croisée)

• WISEPIM : PIM qui conserve les catégories, attributs et données de compatibilité dont dépendent les règles de cross-selling, avec un module d'analytics doté d'une vue cross-selling.
• Akeneo : une solution PIM qui permet d'enrichir l'information produit et de gérer les relations entre produits, essentielles pour des recommandations de cross-selling pertinentes.
• Salsify : une plateforme de Product Experience Management (PXM) qui aide les entreprises à rassembler, enrichir et diffuser leur contenu produit, y compris les attributs nécessaires au cross-selling, sur tous les canaux.
• Shopify : plateforme e-commerce qui propose des fonctionnalités intégrées et des apps pour les recommandations produit et le cross-selling, souvent avec de l'AI pour la personnalisation.
• Magento (Adobe Commerce) : une plateforme e-commerce très personnalisable qui offre de nombreuses possibilités pour mettre en place une logique de cross-selling avancée et des suggestions produit personnalisées.

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