Cross-Selling
Cross-Selling im E-Commerce bedeutet, einem Käufer, der ein verwandtes Produkt ansieht oder kauft, ergänzende Produkte wie Zubehör oder passende Artikel vorzuschlagen.
Was ist Cross-Selling?
Cross-Selling bedeutet im E-Commerce, Produkte vorzuschlagen, die den Artikel ergänzen, den ein Käufer gerade ansieht oder im Warenkorb hat, etwa eine Hülle zum Smartphone oder Socken zu Schuhen. Ziel ist eine größere, nützlichere Bestellung, nicht eine teurere Version desselben Produkts. Onlineshops nutzen Cross-Selling in Blöcken wie "Wird oft zusammen gekauft", in "Komplettiere den Look"-Sets, in Vorschlägen im Warenkorb und an der Kasse, in Bundles und in Follow-up-E-Mails. Die Verknüpfungen entstehen durch manuelle Auswahl, durch Regeln auf Basis von Produktattributen (gleiche Kompatibilität, passende Kategorie) oder durch Recommendation Engines, die Bestelldaten auswerten. Cross-Selling unterscheidet sich vom Upselling, das statt eines zusätzlichen Produkts eine bessere oder größere Version desselben Produkts anbietet. Da erfolgreiches Cross-Selling einer Bestellung Artikel hinzufügt, ist der Bestellwert die wichtigste Kennzahl; den Effekt siehst du mit dem Rechner für den durchschnittlichen Bestellwert.
Warum Cross-Selling im E-Commerce wichtig ist
Einen neuen Kunden zu gewinnen kostet meist mehr, als einem Kunden, der ohnehin kauft, einen weiteren Artikel zu verkaufen. Cross-Selling erhöht den durchschnittlichen Bestellwert, und wenn der Vorschlag wirklich nützlich ist, verhindert er auch einen enttäuschten Kunden, der merkt, dass keine Batterien dabei waren. Die Qualität von Cross-Selling-Vorschlägen hängt von den Produktdaten ab. Regeln brauchen saubere Kategorien und Kompatibilitätsattribute, und Recommendation Engines brauchen korrekte SKUs und Varianten, um Bestelldaten den richtigen Produkten zuzuordnen. Ein PIM hält diese Daten konsistent, und WISEPIM Analytics enthält eine Cross-Sell-Ansicht, die zeigt, welche Produkte zusammen gekauft werden.
Beispiele für Cross-Selling
- 1Hauptprodukt: Smartphone, Cross-Sell: Hülle, Displayschutz, Ladegerät, Platzierung: Block auf der Produktseite
- 2Hauptprodukt: Laufschuhe, Cross-Sell: Laufsocken, Einlegesohlen, Platzierung: Vorschlag im Warenkorb
- 3Hauptprodukt: Espressomaschine, Cross-Sell: Kaffeebohnen, Entkalker, Milchkännchen, Platzierung: Wird oft zusammen gekauft
- 4Hauptprodukt: Drucker, Cross-Sell: Kompatible Tintenpatronen, Papier, Platzierung: E-Mail nach dem Kauf
- 5Hauptprodukt: Bürostuhl (B2B), Cross-Sell: Bodenschutzmatte, Schreibtisch, Platzierung: Angebots- oder Nachbestellseite
So hilft WISEPIM
- Attributverwaltung hält Kompatibilitäts-, Größen- und Modellattribute konsistent, sodass Cross-Selling-Regeln Artikel verknüpfen, die wirklich passen.
- Analytics in WISEPIM enthält eine Cross-Sell-Ansicht, die zeigt, welche Produkte zusammen gekauft werden.
- Produktfamilien und Varianten geben jeder Größe und Farbe eine eigene SKU, sodass Bestelldaten auf das richtige Produkt verweisen.
- AI-Anreicherung füllt fehlende Attribute, sodass weniger Produkte aus regelbasierten Vorschlägen herausfallen.
Häufige Fehler bei Cross-Selling
- Produkte vorschlagen, die nichts mit dem Hauptkauf zu tun haben. Das frustriert Kunden und sie ignorieren deine Angebote.
- Zu viele Optionen gleichzeitig zeigen. Das verwirrt Käufer und verhindert oft eine Entscheidung.
- Angebote zum falschen Zeitpunkt zeigen. Schlage Artikel vor, während Kunden einkaufen, nicht erst nach Abschluss des Kaufs.
- Produktdaten beim Erstellen von Angeboten ignorieren. Cross-Selling-Regeln auf Basis fehlender oder inkonsistenter Attribute schlagen Artikel vor, die nicht passen.
- Kaufhistorie oder aktuellen Bedarf eines Kunden ignorieren. Das führt zu sich wiederholenden Vorschlägen, die dem Käufer nicht helfen.
Tipps zu Cross-Selling
- Verknüpfe verwandte Produkte in einem PIM-System. So ergeben deine Vorschläge für den Käufer Sinn.
- Empfiehl Artikel auf Basis dessen, was ein Kunde ansieht oder kauft. Nutze seine Historie, damit Angebote persönlich wirken.
- Zeige nur zwei bis vier Artikel gleichzeitig. Zu viele Optionen können Kunden verwirren und einen Kauf verhindern.
- Teste verschiedene Produktpaare und Seitenlayouts. Finde heraus, was am besten funktioniert, und passe deinen Shop an.
- Verbinde dein PIM-System mit deinem Onlineshop. So landen aktualisierte Produktverknüpfungen automatisch in deinem Shop.
Trends rund um Cross-Selling
- AI-gestützte Hyperpersonalisierung: Fortgeschrittene AI und Machine Learning analysieren große Kundendatensätze für sehr präzise und kontextbezogene Cross-Selling-Empfehlungen.
- Dynamische Preise und Bundles: AI-Algorithmen optimieren Cross-Selling-Angebote mit dynamischen Preisen oder personalisierten Bundles auf Basis von Echtzeitnachfrage, Bestand und Profitabilität des Kundensegments.
- Automatisierte A/B-Tests und Optimierung: AI testet automatisch verschiedene Cross-Selling-Platzierungen, Produktkombinationen und Botschaften, um die wirksamsten Strategien zu finden.
- Kontextbezogenes Cross-Selling im Headless Commerce: Personalisierte Cross-Selling-Erlebnisse nahtlos über verschiedene Touchpoints (z. B. mobile Apps, smarte Geräte, Social Commerce) per API-gesteuertem Content.
- Nachhaltiges Cross-Selling: Empfehlung umweltfreundlicher Ergänzungsprodukte, Reparaturservices oder Garantieverlängerungen, die zu den Werten der Kunden passen und die Lebensdauer von Produkten verlängern.
Tools für Cross-Selling
- WISEPIM: PIM-System, das die Kategorien, Attribute und Kompatibilitätsdaten pflegt, von denen Cross-Selling-Regeln abhängen, mit Analytics inklusive Cross-Sell-Ansicht.
- Akeneo: Eine PIM-Lösung zur Anreicherung von Produktinformationen und Verwaltung von Produktbeziehungen, entscheidend für relevante Cross-Selling-Empfehlungen.
- Salsify: Eine Plattform für Product Experience Management (PXM), mit der Unternehmen Produkt-Content sammeln, anreichern und auf allen Kanälen verteilen, einschließlich der für Cross-Selling nötigen Attribute.
- Shopify: E-Commerce-Plattform mit integrierten Funktionen und Apps für Produktempfehlungen und Cross-Selling, oft mit AI für Personalisierung.
- Magento (Adobe Commerce): Eine stark anpassbare E-Commerce-Plattform mit umfangreichen Möglichkeiten für ausgefeilte Cross-Selling-Logik und personalisierte Produktvorschläge.