Kostprijs-plusmethode: formule, voorbeelden en prijzen per kanaal

Bij cost plus pricing, in het Nederlands de kostprijs-plusmethode, neem je de kostprijs van één stuk en tel je daar een vast percentage bij op. De formule is prijs = kostprijs x (1 + opslag). Een product dat je EUR 13,40 kost tot het in je magazijn ligt, verkoop je bij kostprijs plus 80% voor EUR 24,12 exclusief btw. Retailers, groothandels en fabrikanten gebruiken de methode omdat je maar één getal nodig hebt dat je al kent, je op elk stuk brutowinst maakt en één regel genoeg is voor duizenden SKU's.

De methode is simpel; het gaat mis bij de invoer. De "kostprijs" moet alles zijn wat het kost om het product verkoopklaar te krijgen (inkoopprijs plus vracht, invoerrechten en handling), het percentage moet duidelijk een opslag op de kostprijs of een marge op de verkoopprijs zijn, en in e-commerce heeft dezelfde kostprijs per kanaal een andere plus nodig, omdat een marktplaats commissie inhoudt die je eigen webshop niet betaalt. Deze gids rekent alle drie door met één product, en laat daarna zien wanneer de methode faalt en hoe je haar met regels draait in plaats van met een spreadsheet.

De formule: opslag op de kostprijs of marge op de verkoopprijs

Je kunt de "plus" op twee manieren schrijven, en met hetzelfde getal krijg je een andere prijs:

• Kostprijs plus opslag: prijs = kostprijs x (1 + opslag). Kostprijs EUR 13,40 met 80% opslag geeft EUR 24,12.
• Kostprijs plus marge: prijs = kostprijs / (1 - marge). Kostprijs EUR 13,40 met een doelmarge van 45% geeft EUR 24,36.
• Opslag naar marge: marge = opslag / (1 + opslag). 80% opslag is 44,4% marge.
• Marge naar opslag: opslag = marge / (1 - marge). 45% marge is 81,8% opslag.

Beide zijn kostprijs-plus. Inkopers denken meestal in opslag, omdat ze de prijs opbouwen vanaf een leveranciersfactuur; finance denkt in marge, omdat die kijkt hoeveel van elke euro omzet overblijft. Kies er per prijslijst één en zet het in de kolomkop. Zegt iemand "we rekenen kostprijs plus 40", vraag dan of dat 40% van de kostprijs is of 40% van de prijs: dat laatste is 66,7% opslag. Onze gids over marge vs opslag heeft de volledige omrekentabel, en de opslag calculator rekent het voor één product uit.

De schoolboekversie, zoals AccountingTools die voor een fabrikant beschrijft, telt directe materialen, directe arbeid en toegerekende overhead op en vermenigvuldigt dat met één plus de opslag. Een retailer of webshop maakt niets zelf, dus zijn kostprijs is wat hij betaalt om een stuk in het schap te krijgen. Daarover gaat het volgende deel.

Wat er in de kostprijs hoort voordat je de opslag toevoegt

De kostprijs-plusmethode is zo goed als de kostprijs waarmee je begint. Voor een product dat je inkoopt en doorverkoopt is dat de landed cost: alles wat je betaalt tot het stuk op voorraad ligt en verkocht kan worden.

• Inkoopprijs van de leveranciersfactuur, per verkoopbare eenheid (niet per doos).
• Inkomende vracht en verzekering, toegerekend per stuk.
• Invoerrechten en inklaringskosten, als je van buiten de EU importeert. Invoer-btw kun je meestal terugvragen; die hoort niet in de kostprijs.
• Inkomende handling: ontvangst, etiketteren, ompakken naar verkoopeenheden.
• Valuta-effecten als je in een andere valuta betaalt: gebruik de koers die je echt betaald hebt, niet die van vandaag.

In onze gids over landed cost berekenen lees je hoe je gedeelde vracht verdeelt op waarde, gewicht of volume. Kosten die per verkoop ontstaan in plaats van per ingekocht stuk (betaalkosten, uitgaande verzending, marktplaatscommissie, retouren) horen niet in de kostprijs. Ze verschillen per kanaal en per order, dus je verwerkt ze in de kanaalprijs hieronder en in de contributiemarge, niet in één kostprijsgetal.

Rekenvoorbeeld: een tweepersoons kampeerhangmat

Een illustratief voorbeeld dat door de rest van dit artikel loopt. Een webshop importeert een tweepersoons kampeerhangmat. Op de leveranciersfactuur staat EUR 11,40 per stuk. Vracht en verzekering kosten EUR 1,10 per stuk, invoerrechten EUR 0,50 en inkomende handling EUR 0,40. De landed cost is EUR 13,40.

Dan de meest gemaakte fout. De inkoper zet de vaste opslag van 80% op de factuurprijs, omdat dat het getal op het scherm is: 11,40 x 1,80 = EUR 20,52 exclusief btw. De bedoeling was 80% opslag, dus 44,4% marge. Tegen de echte kostprijs van EUR 13,40 is EUR 20,52 een marge van 34,7%. Op de productpagina valt niets op. De ontbrekende tien punten zie je maanden later in het winstrapport, op elk product dat zo geprijsd is.

Eén kostprijs, drie kanalen: webshop, marktplaats en groothandel

Met de juiste kostprijs gaat de hangmat naar drie kanalen. Alle prijzen hieronder zijn illustratief; het btw-tarief is het algemene Nederlandse tarief van 21% (Business.gov.nl). Marges reken je over de prijs exclusief btw, want de btw is niet van jou.

Eigen webshop, doelmarge 45%. Prijs exclusief btw = 13,40 / (1 - 0,45) = EUR 24,36, inclusief btw EUR 29,48. Niemand verkoopt voor EUR 29,48, dus je rondt naar boven af op EUR 29,95. Zonder btw is dat EUR 24,75, een brutowinst van EUR 11,35 en een marge van 45,9%. Naar beneden afronden op EUR 28,95 had de marge onder het doel gebracht, dus rond een kostprijs-plusprijs altijd naar boven af of controleer de marge na het afronden.

Marktplaats, tegen dezelfde prijs. Stel dat de marktplaats 15% commissie rekent over de prijs die de klant betaalt plus EUR 1,00 per artikel (illustratief; zoek je eigen categorie op, bijvoorbeeld met de bol commissie calculator). Bij EUR 29,95 zijn de kosten EUR 5,49. Er blijft 24,75 - 5,49 - 13,40 = EUR 5,86 over, een marge na kosten van 23,7%. De kostprijs-plusprijs die voor de webshop werkte, halveert hier ongeveer de winst.

Wil je 30% marge na kosten houden, reken dan terug naar de prijs: prijs exclusief btw x (1 - 0,30) - commissie = kostprijs + vaste fee. Dat geeft EUR 33,60, afgerond naar boven EUR 33,95: EUR 28,06 zonder btw, EUR 6,09 kosten, EUR 8,57 winst, 30,5% marge na kosten. Of kopers op die marktplaats EUR 33,95 willen betalen, is een marktvraag waar de kostprijs-plusmethode geen antwoord op heeft. Daarover gaan de laatste delen.

Groothandel aan een retailer, kostprijs plus 35%. B2B-prijzen zijn exclusief btw: 13,40 x 1,35 = EUR 18,09, een marge van 25,9% voor jou. De retailer moet hem daarna verkopen. Volgt die je webshop op EUR 29,95 (EUR 24,75 zonder btw), dan is zijn marge (24,75 - 18,09) / 24,75 = 26,9%. Een retailer die 40% nodig heeft, moet inkopen voor EUR 14,85, en dan houd jij 9,8% marge over. Een groothandelsopslag van 35% en een winkelprijs van EUR 29,95 gaan dus niet samen; dat conflict behandelen we in groothandel vs retail.

Het webshopcijfer is een brutomarge: betaalkosten, verpakking en uitgaande verzending moeten er nog af. Marktplaatsen nemen daar soms een deel van over, dus een brutomarge van je webshop naast een marktplaatsmarge na kosten leggen, laat de webshop mooier lijken dan hij is. Vergelijk kanalen op contributiemarge voordat je besluit welk kanaal winstgevender is.

Opnieuw prijzen als een leverancier de inkoopprijs verhoogt

De kostprijs-plusmethode beweegt mee met je kosten, en dat is in de praktijk haar grootste voordeel. Stel dat de leverancier de factuurprijs van de hangmat met EUR 0,90 verhoogt, zodat de landed cost EUR 14,30 wordt.

• Prijs blijft EUR 29,95: de marge zakt van 45,9% naar 42,2% zonder dat iemand dat besloten heeft.
• Kostprijs plus 45% marge opnieuw berekend: EUR 26,00 zonder btw, EUR 31,46 met btw, naar boven afgerond EUR 31,95, 45,8% marge.
• Groothandel tegen kostprijs plus 35%: gaat vanzelf van EUR 18,09 naar EUR 19,31, en dat moet je de retailer laten weten.

Dat werkt alleen als het kostprijsveld wordt bijgewerkt zodra de factuur verandert. De winstrapporten van Shopify laten het risico zien: ze tonen alleen winst voor producten waarvoor een kostprijs was vastgelegd op het moment van verkoop, en het veld Kosten per artikel (Cost per item) bevat statische data (Shopify Help Center). Een kostprijs die je bij de lancering invult en daarna nooit meer aanraakt, maakt van een kostprijs-plusprijs een vaste prijs met een verouderde marge.

Spreek vooraf af hoe vaak je herrekent: bij elke inkoopfactuur, maandelijks, of als de kostprijs meer dan een vast percentage verschuift. Bij elke kleine schommeling herprijzen laat prijzen voor klanten heen en weer springen; nooit herprijzen ondermijnt de hele methode.

Vier situaties waarin kostprijs-plus de verkeerde prijs geeft

De zwakte van de methode is dat ze naar binnen kijkt. Ze weet wat het product jou kostte en niets over wat een koper wil betalen of wat een concurrent vraagt. AccountingTools noemt dezelfde nadelen: concurrentie telt niet mee, en de methode rekent met historische kosten die kunnen afwijken van de huidige. In een catalogus zie je dat op vier plekken.

1. Het product is meer waard dan de kostprijs doet vermoeden. Een vervangingsonderdeel dat een machine draaiende houdt, een nichemaat die niemand anders voert, een bundel met een goede installatiegids. Hier laat kostprijs-plus geld liggen; prijs vanuit de waarde voor de koper en gebruik kostprijs-plus alleen als ondergrens.
2. Concurrenten bepalen de marktprijs. Een merkproduct dat tien shops verkopen, vergelijken kopers naast elkaar op dezelfde EAN. Ligt je kostprijs-plusprijs EUR 3 boven de markt, dan verkoop je niets; ligt hij EUR 3 eronder, dan geef je marge weg zonder extra verkoop.
3. Eén opslag voor elk prijsniveau. Dezelfde 80% die bij de hangmat past, maakt van een karabiner van EUR 1,20 een artikel van EUR 2,16 dat klanten ook voor EUR 4,95 zouden kopen, en kan een premium tent boven elke concurrent duwen. Prijsklassen, merken en categorieën hebben elk een eigen percentage nodig.
4. Iemand anders bepaalt de winkelprijs. Bij een adviesprijs, het prijspunt van een retailer of de buy box van een marktplaats ligt de prijs vast en is de vraag hoeveel marge er overblijft. Dat is kostprijs-plus in omgekeerde richting: begin bij de prijs, trek kosten en kostprijs af en controleer de marge.

Het praktische antwoord van de meeste catalogusverkopers is een mix: kostprijs-plus als ondergrens per product, markt- of waardeprijzen daarbovenop waar je die informatie hebt, en een minimummarge waar geen prijs onder mag zakken.

Waar kostprijs-plus nog steeds de beste standaard is

De methode werkt het best als de kostprijs bekend is, de catalogus groot is en er geen eenduidige marktprijs is om te volgen:

• Distributeurs en groothandels met een lange staart. Duizenden SKU's, vaak zonder directe concurrentieprijs, geprijsd vanuit een leveranciersprijslijst plus een opslag per merk of categorie. Onze gids over B2B-prijzen laat zien hoe een kostprijsondergrens samengaat met kortingen per klantgroep.
• Private label en maatwerk. Een identiek product bestaat nergens anders, dus de kostprijs is het enige harde getal.
• Nieuwe producten zonder verkoophistorie. Kostprijs-plus geeft een verdedigbare introductieprijs, die je bijstelt zodra je de doorverkoop ziet.
• Contractprijzen met open boeken. Sommige B2B-contracten laten de koper de kostprijs zien en spreken de opslag af. Overheidsinkoop is strenger: de Amerikaanse federale inkoopregels verbieden contracten op basis van kostprijs plus een percentage van de kostprijs (FAR 16.102), omdat een percentage de leverancier beloont voor hogere kosten.

Kostprijs-plusregels per kanaal, merk en categorie in WISEPIM

In een spreadsheet betekent dit alles een prijskolom per kanaal die je met de hand herrekent als een kostprijs verandert. In WISEPIM berekenen prijzen per kanaal de exportprijs voor een shop, een marktplaatskoppeling, een CSV- of Excel-export, een feed of een Brand Portal, terwijl de prijs in je catalogus blijft staan. Cost plus markup (kostprijs plus opslag) en Cost plus margin (kostprijs plus marge) zijn twee van de vijf berekeningstypen, naast procentuele opslag, vast bedrag en vaste prijs.

Een regel kan elk merk, elke leverancier, productfamilie of categorie een eigen waarde geven. Dat lost het probleem van één opslag voor alles op zonder een regel per merk. Afronding (twee decimalen, hele getallen, charm ,99 of ,95) en safeguards horen bij elke regel: een minimum- en maximumprijs, een maximale wijziging ten opzichte van de huidige prijs en een minimummarge. Op kanalen met een kostenprofiel (commissie, betaalkosten en een vast bedrag per artikel) verhoogt een minimummarge na kosten elke prijs die minder dan je doel zou overlaten nadat het kanaal zijn deel heeft genomen. Dat is de marktplaatsberekening van de hangmat, per product uitgevoerd. Een kostenprofiel heeft ook een VAT rate for percentage fees (btw-tarief voor procentuele kosten): zet dat op 21, dan wordt de commissie berekend over de prijs inclusief btw, zoals de marktplaats in het hangmatvoorbeeld rekent.

Standaard slaat een regel op basis van kostprijs producten zonder kostprijs over en markeert ze, zodat een ontbrekende kostprijs nooit als nul plus 80% wordt geëxporteerd. De engine behandelt opgeslagen prijzen en kostprijzen als bedragen exclusief btw en telt er geen btw bij op. Verwacht een kanaal prijzen inclusief btw, dan exporteert een kostprijs-plusregel daar een prijs zonder btw. Controleer de uitkomst met Test on my products (Test op mijn producten) voordat je een regel aanzet. Die preview toont voor een steekproef uit je catalogus de prijs voor en na, de marge en de marge na kosten. Houd het kostprijsveld gevuld met landed cost.