Zuschlagskalkulation (Cost-Plus-Pricing): Formel, Beispiele und Preise pro Kanal

Die Zuschlagskalkulation (englisch Cost-Plus-Pricing) legt den Verkaufspreis fest, indem sie auf die Kosten einer Einheit einen festen Prozentsatz aufschlägt. Die Formel lautet Preis = Stückkosten x (1 + Aufschlag). Ein Produkt, das dich 13,40 EUR kostet, bis es in deinem Lager steht, kostet bei 80 % Aufschlag 24,12 EUR ohne MwSt. Händler, Großhändler und Hersteller nutzen die Methode, weil sie nur einen Wert braucht, den du schon kennst, auf jedem Stück einen Rohertrag sichert und sich mit einer einzigen Regel auf Tausende SKUs anwenden lässt.

Die Methode ist einfach; schief geht es bei den Eingangswerten. Die „Kosten“ müssen alle Kosten umfassen, bis das Produkt verkaufsfertig ist (Einkaufspreis plus Fracht, Zoll und Handling). Beim Prozentsatz muss klar sein, ob er ein Aufschlag auf die Kosten oder eine Marge auf den Preis ist. Und im E-Commerce braucht dieselbe Kostenbasis pro Kanal einen anderen Zuschlag, weil ein Marktplatz eine Provision nimmt, die dein eigener Onlineshop nicht zahlt. Dieser Leitfaden geht alle drei Punkte an einem Produkt durch und zeigt dann, wann die Zuschlagskalkulation versagt und wie du sie mit Regeln statt mit einer Tabelle umsetzt.

Formel der Zuschlagskalkulation: Aufschlag auf die Kosten oder Marge auf den Preis

Den „Zuschlag“ kannst du auf zwei Arten schreiben, und aus derselben Zahl entstehen zwei verschiedene Preise:

• Kosten plus Aufschlag: Preis = Kosten x (1 + Aufschlag). Kosten von 13,40 EUR mit 80 % Aufschlag ergeben 24,12 EUR.
• Kosten plus Marge: Preis = Kosten / (1 - Marge). Kosten von 13,40 EUR mit 45 % Zielmarge ergeben 24,36 EUR.
• Aufschlag in Marge: Marge = Aufschlag / (1 + Aufschlag). 80 % Aufschlag entsprechen 44,4 % Marge.
• Marge in Aufschlag: Aufschlag = Marge / (1 - Marge). 45 % Marge entsprechen 81,8 % Aufschlag.

Beides ist Zuschlagskalkulation. Einkäufer denken eher in Aufschlag, weil sie den Preis von der Lieferantenrechnung aus aufbauen; die Finanzabteilung denkt eher in Marge, weil sie bewertet, wie viel von jedem Euro Umsatz übrig bleibt. Leg dich pro Preisliste auf eine Variante fest und beschrifte die Spalte. Sagt jemand „wir kalkulieren mit Kosten plus 40“, frag nach, ob 40 % der Kosten oder 40 % des Preises gemeint sind: Das Zweite ist ein Aufschlag von 66,7 %. Unser Leitfaden zu Aufschlag und Marge enthält die vollständige Umrechnungstabelle, und der Aufschlagsrechner rechnet ein einzelnes Produkt für dich durch.

Die Lehrbuchversion, wie AccountingTools sie für einen Hersteller beschreibt, addiert Materialeinzelkosten, Fertigungslöhne und umgelegte Gemeinkosten und multipliziert das Ergebnis mit eins plus Aufschlag. Ein Händler oder Onlineshop stellt nichts her; seine Kosten sind das, was er zahlt, bis eine Einheit im Regal liegt. Darum geht es im nächsten Abschnitt.

Was in die Kosten gehört, bevor du den Zuschlag addierst

Die Zuschlagskalkulation ist nur so gut wie die Kosten, von denen sie ausgeht. Bei einem Produkt, das du einkaufst und weiterverkaufst, sind die Stückkosten der Einstandspreis (Landed Cost): alles, was du zahlst, bis die Einheit verkaufsbereit auf Lager ist.

• Einkaufspreis laut Lieferantenrechnung, pro verkaufsfähiger Einheit (nicht pro Karton).
• Eingangsfracht und Versicherung, pro Einheit umgelegt.
• Einfuhrzoll und Gebühren für die Zollabfertigung, wenn du von außerhalb deines Zollgebiets importierst. Die Einfuhrumsatzsteuer ist meist als Vorsteuer abziehbar und gehört nicht in die Kosten.
• Wareneingang und Handling: Annahme, Etikettierung, Umpacken in Verkaufseinheiten.
• Währungseffekte, wenn du in einer anderen Währung zahlst: Nimm den Kurs, den du tatsächlich bezahlt hast, nicht den heutigen.

Unser Leitfaden zum Einstandspreis zeigt, wie du gemeinsame Frachtkosten nach Wert, Gewicht oder Volumen verteilst. Kosten, die mit jedem Verkauf statt mit jeder eingekauften Einheit entstehen (Zahlungsgebühren, Versand an den Kunden, Marktplatzprovision, Retouren), gehören nicht in die Kostenbasis. Sie unterscheiden sich pro Kanal und pro Bestellung und werden deshalb unten im Kanalpreis und im Deckungsbeitrag berücksichtigt, nicht in eine einzige Kostenzahl eingerechnet.

Rechenbeispiel: eine Camping-Hängematte für zwei Personen

Ein Beispiel zur Veranschaulichung, das sich durch den Rest dieses Beitrags zieht. Ein Onlineshop importiert eine Camping-Hängematte für zwei Personen. Auf der Lieferantenrechnung stehen 11,40 EUR pro Stück. Fracht und Versicherung kommen mit 1,10 EUR pro Stück hinzu, Einfuhrzoll mit 0,50 EUR und Wareneingang mit 0,40 EUR. Der Einstandspreis liegt bei 13,40 EUR.

Jetzt der häufigste Fehler bei der Zuschlagskalkulation. Der Einkäufer rechnet den Hausaufschlag von 80 % auf den Rechnungspreis, weil das die Zahl auf dem Bildschirm ist: 11,40 x 1,80 = 20,52 EUR ohne MwSt. Gewollt waren 80 % Aufschlag, also 44,4 % Marge. Gemessen an den echten Kosten von 13,40 EUR sind 20,52 EUR eine Marge von 34,7 %. Auf der Produktseite sieht nichts falsch aus. Die fehlenden zehn Prozentpunkte tauchen Monate später im Gewinnbericht auf, bei jedem Produkt, das auf dieselbe Weise kalkuliert wurde.

Eine Kostenbasis, drei Kanäle: Onlineshop, Marktplatz und Großhandel

Mit den richtigen Kosten geht die Hängematte in drei Kanäle. Alle Preise unten dienen der Veranschaulichung; als Mehrwertsteuersatz gilt der niederländische Regelsatz von 21 % (Business.gov.nl). Die Margen sind auf den Preis ohne MwSt. gerechnet, weil die Mehrwertsteuer nicht dir gehört.

Eigener Onlineshop, Zielmarge 45 %. Nettopreis = 13,40 / (1 - 0,45) = 24,36 EUR, also 29,48 EUR inklusive MwSt. Niemand verkauft für 29,48 EUR, also wird aufgerundet auf 29,95 EUR. Ohne MwSt. sind das 24,75 EUR, ein Rohertrag von 11,35 EUR und eine Marge von 45,9 %. Abrunden auf 28,95 EUR hätte die Marge unter das Ziel gedrückt. Runde ein Ergebnis der Zuschlagskalkulation also immer auf oder prüf die Marge nach dem Runden erneut.

Marktplatz, zum selben Preis. Angenommen, der Marktplatz berechnet 15 % Provision auf den Preis, den der Kunde zahlt, plus 1,00 EUR pro Artikel (zur Veranschaulichung; schau die Werte für deine eigene Kategorie nach, zum Beispiel mit dem bol-Provisionsrechner). Bei 29,95 EUR betragen die Gebühren 5,49 EUR. Übrig bleiben 24,75 - 5,49 - 13,40 = 5,86 EUR, eine Marge nach Gebühren von 23,7 %. Der Preis aus der Zuschlagskalkulation, der im Onlineshop funktioniert hat, halbiert hier ungefähr den Gewinn.

Um eine Marge nach Gebühren von 30 % zu halten, löst du stattdessen nach dem Preis auf: Nettopreis x (1 - 0,30) - Provision = Kosten + Fixgebühr. Das ergibt 33,60 EUR, aufgerundet 33,95 EUR: netto 28,06 EUR, Gebühren 6,09 EUR, Gewinn 8,57 EUR, eine Marge nach Gebühren von 30,5 %. Ob Käufer auf diesem Marktplatz 33,95 EUR zahlen, ist eine Frage des Markts, die die Zuschlagskalkulation nicht beantworten kann. Genau darum geht es in den letzten Abschnitten.

Großhandel an einen Händler, Kosten plus 35 %. B2B-Preise werden ohne MwSt. angegeben: 13,40 x 1,35 = 18,09 EUR, eine Marge von 25,9 % für dich. Der Händler muss die Ware dann verkaufen. Übernimmt er deinen Onlineshop-Preis von 29,95 EUR (24,75 EUR netto), liegt seine Marge bei (24,75 - 18,09) / 24,75 = 26,9 %. Ein Händler, der 40 % braucht, müsste für 14,85 EUR einkaufen, und dir blieben 9,8 % Marge. 35 % Großhandelsaufschlag und ein Regalpreis von 29,95 EUR passen nicht zusammen; um diesen Konflikt geht es in unserem Leitfaden zu Großhandel und Einzelhandel.

Die Zahl für den Onlineshop ist eine Bruttomarge: Zahlungsgebühren, Verpackung und Versand an den Kunden gehen noch davon ab. Marktplätze übernehmen davon oft einen Teil. Vergleichst du die Bruttomarge des Onlineshops mit der Marge nach Gebühren auf dem Marktplatz, steht der Onlineshop deshalb zu gut da. Vergleich die Kanäle auf Basis des Deckungsbeitrags, bevor du entscheidest, dass einer profitabler ist.

Neu kalkulieren, wenn ein Lieferant die Kosten erhöht

Die Zuschlagskalkulation reagiert auf Kostenänderungen, und das ist ihr größter praktischer Vorteil. Angenommen, der Lieferant der Hängematte erhöht den Rechnungspreis um 0,90 EUR, sodass der Einstandspreis auf 14,30 EUR steigt.

• Preis bleibt bei 29,95 EUR: Die Marge sinkt von 45,9 % auf 42,2 %, ohne dass jemand das entschieden hat.
• Kosten plus 45 % Marge neu berechnet: Nettopreis 26,00 EUR, 31,46 EUR inklusive MwSt., aufgerundet 31,95 EUR, eine Marge von 45,8 %.
• Großhandel mit Kosten plus 35 %: steigt von selbst von 18,09 EUR auf 19,31 EUR, was du dem Händler dann ankündigen musst.

Das funktioniert nur, wenn das Kostenfeld aktualisiert wird, sobald sich die Rechnung ändert. Shopifys eigene Gewinnberichte zeigen das Risiko: Sie weisen Gewinn nur für Produkte aus, bei denen zum Zeitpunkt des Verkaufs Kosten hinterlegt waren, und das Feld „Kosten pro Artikel“ (Cost per item) ist statisch (Shopify Help Center). Kosten, die beim Launch einmal eingetragen und nie wieder angefasst wurden, machen aus einem kalkulierten Preis einen Festpreis mit veralteter Marge.

Leg vorher fest, wie oft du neu kalkulierst: bei jeder Einkaufsrechnung, monatlich oder wenn sich die Kosten um mehr als einen festgelegten Prozentsatz ändern. Wer bei jeder kleinen Kostenschwankung neu kalkuliert, lässt die Preise für Käufer hin und her springen; wer nie neu kalkuliert, verfehlt den Sinn der Methode.

Vier Situationen, in denen die Zuschlagskalkulation den falschen Preis liefert

Die Schwäche der Zuschlagskalkulation: Sie schaut nur nach innen. Sie weiß, was dich das Produkt gekostet hat, aber nichts darüber, was ein Käufer zahlen würde oder was ein Wettbewerber verlangt. AccountingTools nennt dieselben Nachteile: Die Methode ignoriert den Wettbewerb und baut auf historischen Kosten auf, die von den aktuellen abweichen können. In einem Sortiment zeigt sich das an vier Stellen.

1. Das Produkt ist mehr wert, als seine Kosten vermuten lassen. Ein Ersatzteil, das eine Maschine am Laufen hält, eine Nischengröße, die sonst niemand führt, ein Bundle mit einer gut geschriebenen Aufbauanleitung. Hier verschenkt die Zuschlagskalkulation Geld; kalkulier vom Wert für den Käufer aus und nutze die Zuschlagskalkulation nur als Untergrenze.
2. Wettbewerber bestimmen den Marktpreis. Bei einem Markenprodukt, das zehn Shops verkaufen, vergleichen Käufer dieselbe GTIN direkt nebeneinander. Liegt dein kalkulierter Preis 3 EUR über dem Markt, verkaufst du nichts; liegt er 3 EUR darunter, hast du Marge verschenkt, ohne mehr zu verkaufen.
3. Ein Aufschlag für jede Preislage. Dieselben 80 %, die zur Hängematte passen, machen aus einem Karabiner für 1,20 EUR einen Artikel für 2,16 EUR, den Käufer gern für 4,95 EUR kaufen würden, und können ein Premiumzelt über jeden Wettbewerber heben. Unterschiedliche Preislagen, Marken und Kategorien brauchen unterschiedliche Prozentsätze.
4. Den Regalpreis legt jemand anders fest. Bei einer UVP, dem Preispunkt eines Händlers oder der Buy Box eines Marktplatzes ist der Preis vorgegeben, und die Frage ist, wie viel Marge er übrig lässt. Das ist die Zuschlagskalkulation rückwärts: Start beim Preis, Gebühren und Kosten abziehen, Marge prüfen.

Die praktische Antwort der meisten Händler mit großem Sortiment ist ein Mix: die Zuschlagskalkulation als Untergrenze pro Produkt, darüber Markt- oder wertbasierte Preise, wo du die Informationen hast, und eine Mindestmarge, unter die kein Preis fallen darf.

Wo die Zuschlagskalkulation weiterhin der richtige Standard ist

Die Zuschlagskalkulation passt am besten, wenn die Kosten bekannt sind, das Sortiment groß ist und es keinen einzelnen Marktpreis gibt, an dem du dich orientieren kannst:

• Distributoren und Großhändler mit Long Tail. Tausende SKUs, viele ohne direkten Wettbewerbspreis, kalkuliert von einer Lieferantenpreisliste plus einem Aufschlag pro Marke oder Kategorie. Unser Leitfaden zur B2B-Preisgestaltung zeigt, wie sich eine kostenbasierte Untergrenze mit Rabatten pro Kundengruppe kombinieren lässt.
• Eigenmarken und Produkte auf Bestellung. Ein identisches Produkt gibt es sonst nirgends, also sind die Kosten die einzige harte Zahl.
• Neue Produkte ohne Verkaufshistorie. Die Zuschlagskalkulation liefert einen begründbaren Einführungspreis, den du anpasst, sobald du den Abverkauf siehst.
• Vertragspreise mit offenen Büchern. Manche B2B-Verträge lassen den Käufer die Kosten einsehen und den Aufschlag vereinbaren. Öffentliche Beschaffung ist strenger: Die US-Bundesvorschriften verbieten Verträge nach dem System „Kosten plus Prozentsatz der Kosten“ ausdrücklich (FAR 16.102), weil eine prozentuale Vergütung den Auftragnehmer für höhere Kosten belohnt.

Zuschlagskalkulation per Regel pro Kanal, Marke und Kategorie in WISEPIM

In einer Tabelle heißt das: eine Preisspalte pro Kanal, die von Hand neu berechnet wird, wenn sich Kosten ändern. In WISEPIM berechnen Preisregeln pro Kanal den Exportpreis für einen Shop, eine Marktplatzanbindung, einen CSV- oder Excel-Export, einen Feed oder ein Brand Portal, während der im Katalog gespeicherte Preis unverändert bleibt. Cost plus markup (Einkaufspreis plus Aufschlag) und Cost plus margin (Einkaufspreis plus Marge) sind zwei der fünf Berechnungsarten, neben prozentualem Aufschlag, festem Betrag und Festpreis.

Eine Regel kann jeder Marke, jedem Lieferanten, jeder Produktfamilie oder Kategorie einen eigenen Wert geben. Das löst das Problem „ein Aufschlag für alles“ aus dem vorigen Abschnitt, ohne dass du pro Marke eine Regel schreiben musst. Rundung (zwei Nachkommastellen, ganze Zahlen, Preisendung ,99 oder ,95) und Schutzgrenzen gehören zu jeder Regel: ein Mindest- und Höchstpreis, eine maximale Änderung gegenüber dem aktuellen Preis und eine Mindestmarge. Auf Kanälen mit einem Gebührenprofil (Provision, Zahlungsgebühr und fixe Gebühr pro Artikel) hebt eine Mindestmarge nach Gebühren jeden Preis an, der nach dem Anteil des Kanals weniger als dein Ziel übrig lassen würde. Das ist die Marktplatzrechnung aus dem Hängematten-Beispiel, pro Produkt. Ein Gebührenprofil enthält außerdem einen VAT rate for percentage fees (Mehrwertsteuersatz für prozentuale Gebühren): Setzt du ihn auf 21, wird die Provision auf den Preis inklusive MwSt. berechnet, so wie der Marktplatz im Hängematten-Beispiel sie berechnet.

Standardmäßig überspringt eine kostenbasierte Regel Produkte ohne Kosten und markiert sie, damit fehlende Kosten nie als null plus 80 % exportiert werden. Die Engine behandelt gespeicherte Preise und Kosten als Werte ohne MwSt. und schlägt auf das Ergebnis keine Mehrwertsteuer auf. Auf einem Kanal, der Preise inklusive MwSt. erwartet, exportiert eine Zuschlagsregel also einen Nettopreis. Prüf das Ergebnis mit Test on my products (An meinen Produkten testen), bevor du eine Regel aktivierst. Diese Vorschau zeigt für eine Stichprobe deines Katalogs den Preis vorher und nachher, die Marge und die Marge nach Gebühren. Halte das Kostenfeld mit dem Einstandspreis gefüllt.