B2B-Marketing
B2B-Marketing ist Marketing, das sich an andere Unternehmen statt an Verbraucher richtet und Kanäle wie deine Website, Suche, E-Mail, LinkedIn und Fachmessen nutzt, um Käufer und ihre Teams zu erreichen.
Was ist B2B-Marketing?
B2B-Marketing ist Marketing, das sich an andere Unternehmen statt an Verbraucher richtet. B2B-Webmarketing ist der Online-Teil: deine Website, Suche, Content, E-Mail, LinkedIn und B2B-Marketplaces, mit denen du Käufer erreichst, die einen Kauf recherchieren, bevor sie mit dem Vertrieb sprechen. B2B unterscheidet sich von B2C darin, wer entscheidet und wie lange es dauert. Mehrere Personen wägen Specs, Preise, Mengenkonditionen und Compliance ab, oft über Wochen. Deshalb stehen genaue, detaillierte Produktinformationen im Mittelpunkt: Käufer vergleichen Datenblätter, Zertifikate und technische Attribute verschiedener Lieferanten. Laut McKinseys B2B Pulse 2024 nutzen B2B-Käufer im Schnitt zehn Kanäle, also müssen dieselben Daten überall stimmen. Zur Produktdatenseite siehe den Leitfaden zu B2B-PIM-Software.
Warum B2B-Marketing im E-Commerce wichtig ist
Immer mehr B2B-Einkäufe beginnen online. Käufer suchen, vergleichen Lieferanten im Web und bestellen wiederkehrende Artikel oft über einen Webshop oder ein Kundenportal, ohne mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen. In einem B2B-Webshop hängen Marketing und Produktdaten eng zusammen. Suchseiten ranken mit detaillierten Specs, bezahlte Kampagnen schicken Traffic auf Produktseiten, und Käufer lassen einen Lieferanten mit unvollständigen Daten fallen. Ein vollständiger, einheitlicher Katalog stützt jeden anderen Marketingkanal.
Beispiele für B2B-Marketing
- 1Kanal: Website und SEO, Taktik: Kategorieseiten mit Spec-Filtern für jeden Produkttyp, Ziel: von Käufern gefunden werden, die nach Fachbegriffen suchen
- 2Kanal: Content, Taktik: Anwendungsleitfäden und herunterladbare Datenblätter, Ziel: Ingenieuren helfen, dein Produkt in die engere Wahl zu nehmen
- 3Kanal: E-Mail, Taktik: Erinnerungen zur Nachbestellung auf Basis früherer Käufe, Ziel: Folgebestellungen
- 4Kanal: LinkedIn, Taktik: Fallstudien für Einkaufsleiter einer Branche, Ziel: qualifizierte Leads
So hilft WISEPIM
- Eine Quelle für Produktdaten: Halte Specs, Dokumente und Übersetzungen für deinen Webshop, deine Feeds und dein Vertriebsteam an einem Ort.
- AI-Anreicherung: Fülle technische Attribute und schreibe klare Beschreibungen aus Lieferantendaten und Webrecherche, die du anschließend prüfst.
- AI-Übersetzung: Veröffentliche deinen Katalog in mehr als 70 Sprachen für neue B2B-Märkte.
- Brand Portals: Teile freigegebene Produktdaten und Assets mit Wiederverkäufern und Partnern.
Häufige Fehler bei B2B-Marketing
- B2C-Taktiken wie Impulsrabatte auf Käufer übertragen, die einem Einkaufsprozess folgen.
- Für eine einzige Persona schreiben, obwohl mehrere Personen, vom Ingenieur bis zur Finanzabteilung, zustimmen müssen.
- Specs und Preise hinter einem Kontaktformular verstecken, obwohl Käufer erst vergleichen wollen.
- Kampagnen auf Produktseiten mit unvollständigen technischen Daten lenken.
- Nur Leads messen, nicht den Umsatz und die Folgebestellungen, die daraus entstehen.
Tipps zu B2B-Marketing
- Erfasse das Buying Center: Wer sucht, wer vergleicht, wer unterschreibt.
- Veröffentliche vollständige Specs, Zertifikate und Datenblätter auf jeder Produktseite.
- Erstelle Content für jede Phase, von der Problemrecherche bis zum Lieferantenvergleich.
- Halte Produktdaten auf deiner Website, auf Marketplaces und in Vertriebsunterlagen identisch.
Trends rund um B2B-Marketing
- Self-Service-Einkauf über B2B-Webshops und Kundenportale.
- Account-based Marketing für eine kurze Liste von Zielunternehmen.
- Käufer, die mit AI-Assistenten Lieferanten anhand von Produktdaten vergleichen.
- Videodemos und Konfiguratoren für technische Produkte.
Tools für B2B-Marketing
- HubSpot
- LinkedIn Campaign Manager
- Google Search Console
- Google Analytics 4
- Ein PIM-System wie WISEPIM für Produktdaten