Upselling
Upselling bewegt einen Kunden dazu, ein teureres Modell, ein Upgrade oder eine Premiumversion des Produkts zu kaufen, das er bereits in Betracht zieht.
Was ist Upselling?
Upselling ist eine Verkaufstechnik, die einen Kunden dazu bewegt, ein teureres Modell, ein Upgrade oder eine Premiumversion des Produkts zu kaufen, das er bereits in Betracht zieht. In einem Webshop kann das ein Laptop mit mehr Arbeitsspeicher, eine größere Packung oder eine verlängerte Garantie sein. Upselling unterscheidet sich vom Cross-Selling. Beim Upselling wird das gewählte Produkt durch ein besseres ersetzt, beim Cross-Selling kommt ein passendes Produkt dazu, etwa eine Hülle zum Handy. Ein gutes Upsell zeigt einen klaren Unterschied, der für den Käufer zählt, zum Beispiel einen Vergleich der wichtigsten Spezifikationen, und hält den Preisschritt angemessen. Es braucht vollständige, vergleichbare Produktdaten: Stehen die Zusatzfunktionen des Premiummodells nicht in den Attributen, sieht der Käufer nicht, warum es mehr kostet. Wie Upsells deinen Warenkorbwert verändern, siehst du mit dem Rechner für den durchschnittlichen Bestellwert.
Warum Upselling im E-Commerce wichtig ist
Upselling erhöht den Wert einer Bestellung, ohne dass du einen neuen Kunden brauchst. Gut gemacht hilft es auch den Käufern: Wer aus dem Einstiegsmodell herauswachsen würde, ist mit dem nächsthöheren besser bedient. In einem Webshop gibt es keinen Verkäufer, der den Unterschied erklärt, also müssen das die Produktdaten übernehmen. Vergleichbare Attribute, klare Bilder und eine ehrliche Erklärung des Nutzens entscheiden, ob ein Käufer das Upgrade nimmt oder geht.
Beispiele für Upselling
- 1Gewähltes Produkt: Smartphone 128 GB, Upsell: Dasselbe Smartphone mit 256 GB, Gezeigter Unterschied: Speicher, Preisschritt
- 2Gewähltes Produkt: Einfache Kaffeemaschine, Upsell: Modell mit integriertem Mahlwerk, Gezeigter Unterschied: Mahlwerk, Bohnenbehälter
- 3Gewähltes Produkt: Hotelzimmer Standard, Upsell: Zimmer mit Meerblick, Gezeigter Unterschied: Aussicht, Zimmergröße
- 4Gewähltes Produkt: Software im Monatsabo, Upsell: Jahresabo, Gezeigter Unterschied: Niedrigerer Preis pro Monat
- 5Gewähltes Produkt: Bohrmaschine, Upsell: Dieselbe Bohrmaschine mit 3 Jahren Garantie, Gezeigter Unterschied: Garantiedauer
So hilft WISEPIM
- Vergleichbare Attribute: Das Attributmanagement von WISEPIM hält Spezifikationen für jedes Modell in denselben Feldern, sodass Premiumfunktionen leicht vergleichbar sind.
- AI-angereicherte Spezifikationen: Die AI-Anreicherung ergänzt fehlende Attribute und Spezifikationen, damit die Vorteile des Premiummodells sichtbar werden.
- Klare Upgrade-Texte: Schreib mit AI und der Prompt Library Beschreibungen, die erklären, was das bessere Modell zusätzlich bietet.
- Produktfamilien und Varianten: Gruppiere Modelle und Varianten, damit sich Upgrade-Optionen leicht zeigen lassen.
Häufige Fehler bei Upselling
- Ein Upsell anbieten, das weit mehr kostet als die ursprüngliche Wahl.
- Nicht erklären, was die teurere Option zusätzlich bietet.
- Zu viele Upgrade-Optionen auf einmal zeigen.
- Upsells pushen, die nicht zum Bedarf des Kunden passen, was dem Vertrauen schadet.
- Nicht messen, welche Upsell-Angebote tatsächlich gewählt werden.
Tipps zu Upselling
- Halte den Preisschritt moderat, damit sich das Upgrade wie eine kleine Entscheidung anfühlt.
- Zeig die wichtigsten Unterschiede nebeneinander, mit denselben Attributen für beide Produkte.
- Platziere das Upsell dort, wo der Käufer entscheidet: auf der Produktseite oder im Warenkorb.
- Teste verschiedene Angebote und verfolge, welche deinen durchschnittlichen Bestellwert erhöhen.
- Schlag nur Upgrades vor, die das Problem des Kunden wirklich besser lösen.
Trends rund um Upselling
- Recommendation Engines, die das Upsell anhand von Surf- und Kaufhistorie auswählen.
- Vergleichstabellen, die aus Produktattributen erzeugt werden.
- Upsells in AI-Shopping-Assistenten und Chats.
- Post-Purchase-Upsells direkt nach dem Checkout.
Tools für Upselling
- WISEPIM: Pflegt vergleichbare Attribute, Spezifikationen und Texte für jedes Modell, sodass sich Upgrade-Optionen leicht präsentieren lassen.
- Shopify und Magento: E-Commerce-Plattformen mit Upsell- und Zubehörfunktionen, von Haus aus oder über Apps.
- Akeneo und Salsify: PIM- und Product-Experience-Plattformen zur Verwaltung von Produktdaten.
- Optimizely und VWO: Tools zum Testen von Upsell-Platzierungen und Angeboten.
- CRM-Systeme wie Salesforce: Speichern die Kundenhistorie, mit der sich Angebote personalisieren lassen.